陈湛匀教授：如何做好成功销售的转化流程？

更新日期:2025-06-06 13:44

写作核心提示：

陈湛匀教授：如何做好成功销售的转化流程？
在竞争激烈的商业环境中，销售转化流程是决定企业能否成功的关键环节。陈湛匀教授，作为我国知名营销管理专家，对如何做好成功销售的转化流程有着深入的研究和实践。以下将结合陈湛匀教授的观点，探讨如何做好成功销售的转化流程，并分析作文时应注意的事项。
一、陈湛匀教授关于成功销售转化流程的观点
1. 了解客户需求：陈湛匀教授认为，销售转化流程的第一步是深入了解客户需求。只有准确把握客户需求，才能为客户提供有针对性的产品或服务。
2. 建立信任关系：信任是销售转化过程中不可或缺的一环。陈湛匀教授强调，销售人员应通过真诚、专业的态度与客户建立信任关系，提高客户对产品的认可度。
3. 产品展示与讲解：在客户对产品产生兴趣后，销售人员需进行详细的产品展示和讲解，使客户充分了解产品特点、优势及适用场景。
4. 解决客户疑虑：在销售过程中，客户可能会提出各种疑问。陈湛匀教授建议，销售人员要耐心解答，针对客户疑虑提供合理的解决方案。
5. 促成交易：在客户对产品有信心后，销售人员应抓住时机，促成交易。陈湛匀教授认为，销售人员需具备良好的谈判技巧，以达成双方满意的交易。
6. 后期服务：成功销售后，销售人员仍需关注客户

陈湛匀教授：如何做好成功销售的转化流程？

在当今竞争激烈的商业环境中，如何实现高效销售并构建长期客户关系？又有什么策略来助力企业在市场中脱颖而出呢？

陈湛匀教授指出：宏观上用 PPVVC 原则指引销售过程，微观上用 S1-S6 全流程销售。

以下是陈湛匀教授的部分观点实录：

（1）宏观上用 PPVVC 原则指引销售过程。如图 2-37 所示，销售过程中可以用到 PPVVC 原则。PPVVC 原则旨在通过层层深化来转化成结果。缺了某一步，可能就没法带来长期价值。例如，Value 价值，这一点要求的是项目合作不是实现单方面的短期价值，进一步来说就是，销售员应该用利他之心来进行销售，而不是单方面地为自己带来短期利益就草草了事。坚持以利他之心做销售，最终会带来长期的价值。

（2）微观上用 S1-S6 全流程销售。有了客户分类和 PPVVC 原则指引后，关键要做好 S1-S6 大客户全流程销售（如图 2-38 所示），像飞轮一样高速良性运转，为企业带来收入与利润。

S1 代表挖需求，要搜集到有价值的潜在客户，并深挖到他们的需求痛点，以此来评估是否有销售机会。

S2 代表找向导，这一步要找到可以进一步帮助我们开展销售活动的键支持者，在知己知彼的情况下，找到合适时机让其将我们引荐给真正的决策者。

S3 代表促决策，这一步表示真正能够让项目成交的人是高层的决策者，只有获取决策者的认可，才能继续顺利促成项目实施。这正如诺埃尔·凯普所说：“在为关键客户创造价值、满足核心需求的同时，企业还必须满足关键客户高层面的关系需求。”

S4 代表符预想，有了决策者的认可后，销售人员就要提供一个有差异化价值的方案给客户，让其感受到价值所在。

S5 代表顺结案，与客户达成共识并签订合约，开始严格执行项目的落地方案。

S6 代表长合作，这部分销售活动并非做一次性销售，而是在不断地维系与裂变中促成长期合作。

陈湛匀，著名经济学家，金融学教授，博士生导师，统计学博士，拟人化企业资本运营理论创始人，创造性提出统计分布监管资本流动等方法和理论。长期专注探索金融投资、资本运营与企业成长研究，长期受邀在北京大学、清华大学、香港大学授课与演讲，受邀到英、法、美、加等国知名高校进行系列学术交流，已培养硕士、博士研究生百余名。

任中国商业联合会专家委员、中国粮食经济学会常务理事、国家自然科学基金评审专家、上海市投资学会副会长。曾任上海大学国际工商与管理学院科研院长近 20 年、上海市高校教师高级职务任职资格评审委员会学科评议组专家、上海市学位委员会应用经济学科评议组专家、上海市商业决策咨询专家、上海市闸北区政协常务委员、上海市嘉定区人大常委会委员、上海市青年联合会委员；数次获上海市优秀青年教师奖、获上海市育才奖、获“曙光学者”荣誉称号。走访过近百个国家和地区，被誉为具有国际视野、深受欢迎的实战型金融专家。

获近 20 项国家级、省部级优秀科研奖，如高等学校人文社会科学研究优秀成果奖、上海市科技进步奖，数次获上海市决策咨询研究成果奖，数次获上海市哲学社会科学优秀著作奖和论文奖。主持完成 30余项国家级、省部级科研项目，部分课题研究结论和建议摘要已被国务院内参转载。已出版专著20余本，在核心学术刊物及报纸发表论文百余篇，所著《国际金融：理论·实务·案例》被列入普通高等教育国家级规划教材。

曾任上海电视台《地产夜话--湛匀妙语》栏目主持人、上海教育电视台《理财有道》栏目主持人，中国第一财经、东方卫视、凤凰卫视等媒体特邀嘉宾,《东方大讲坛》《世纪讲坛》电视栏目演讲嘉宾，所主讲电视节目获中国新闻奖电视访谈类一等奖。在多家知名上市公司担任董事，曾辅导众多企业成功上市，帮助许多企业成为行业领导品牌，指导近百家准上市公司走向资本市场。