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格策美文教你学写《销售计划系统》小技巧(精选5篇)

更新日期:2025-06-08 14:27

格策美文教你学写《销售计划系统》小技巧(精选5篇)"/

写作核心提示:

标题:撰写销售计划系统作文时应注意的事项
正文:
在撰写关于销售计划系统的作文时,为了确保内容的专业性和实用性,以下是一些需要注意的事项:
1. 明确写作目的: - 确定作文是为了学术研究、工作汇报还是商业提案。 - 根据目的调整作文的结构和内容深度。
2. 研究背景知识: - 了解销售计划系统的基本概念、功能、优势和局限性。 - 研究相关行业和市场的动态,以便提供有针对性的分析。
3. 结构清晰: - 开篇明确指出销售计划系统的定义和重要性。 - 主体部分分为几个部分,如系统组成、实施步骤、效果评估等。 - 结尾总结全文,提出建议或展望未来发展趋势。
4. 内容详实: - 详细描述销售计划系统的各个组成部分,如市场分析、产品规划、销售预测等。 - 举例说明销售计划系统的实际应用案例,增强说服力。 - 引用权威数据或研究,提高作文的可信度。
5. 语言规范: - 使用专业术语,确保读者能够理解。 - 避免口语化表达,保持作文的正式性。 - 注意语法和标点符号的正确使用。
6. 视角全面: - 从不同角度分析销售计划系统的优点和不足,如技术、管理、人力资源等。 - 考

什么是“销售计划”?


销售计划(Sales Plan),是指在进行销售预测的基础上,设定销售目标额,进而能为具体地实现该目标而实施销售任务的分配作业,随后编写销售预算,以支持计划期内的销售配额的达成。 ✅分类维度: (1)按时间长短分类:年度/半年度/季度/月度/周/日销售计划; (2)按计划范围大小分类:企业总体/分公司/中心/部门/个人销售计划; (3)按管理范围/市场区域分类:大区/省份/地市/县市/乡镇/门店; (4)按企业类型分类:生产企业/流通企业/零售企业销售计划; ✅销售计划谁来做? (1)生产企业:由销售部门负责,需要考虑生产能力、库存情况、市场需求等因素; (2)流通企业(批发商、分销商):由销售部门或市场部门负责,需要考虑到供应链的管理、库存管理、市场需求预测等因素; (3)零售企业:由门店或销售部门,需要考虑市场需求、库存管理、促销策略等因素。 ✅✅决定销售计划的两种方式: (1)分配方式:由上往下的方式,自经营高阶层起,往下分配销售计划值; ‼️这种方式需要高阶层对一线了如指掌,且前段时间人员信赖且无条件执行高层决策; (2)上行方式:是由第一线的销售人员估计销售计划值,再层层上报; ‼️这种方式要一线工作人员以全公司的立场,分析自己所属区域,而且预估值是在企业的许可范围内; ✅销售计划怎么做?(详见P5-6) (1)基于品牌定位、品牌渠道战略、品牌财务战略、品牌资源战略基础开展; (2)确定销售目标、分析市场需求、制定销售策略、制定销售计划、评估销售效果; (3)涵盖市场分析、目标客户分析、产品策略、销售渠道管理、团队培训、时间进度规划、预算成本控制以及风险评估与应对等多个方面。 ✅✅销售计划工作流(上行方式案例) 门店销售预测与计划—地区销售预测与汇总—总部销售预测与战略规划(详见P7) ✅✅单店预算拆解(模版P8)

DSTE中的销售和运作计划(S&OP)

最近一直在收集S&OP的资料,其中华为前高级副总裁胡红卫写了一本书《DSTE从战略到执行》一书中,对S&OP在DSTE中的地位,以及推荐的S&OP执行的八个步骤(很多书介绍的是S&OP的五步法)。因此把该书相关内容介绍出来。

(此处已添加书籍卡片,请到今日客户端查看)

什么是DSTE?

DSTE简单理解是从战略到执行,采用系统方法建立端到端的体系,对战略进行开发/设计,并贯彻、执行、落地。

DSTE的过程涵盖了四大环节:战略设计、战略展开、战略执行与监控、战略评估。这些环节共同构成了企业的“战略与运营流”,是领导价值流的核心组成部分。

S&OP在DSTE中的定位

按照DSTE流程架构,二级流程(L2)包括SP流程、年度经营计划流程、战略执行运营流程,打造以战略执行运营流程为主线的战略执行运营管理体系,是DSTE管理体系的关键组成部分,可以说是也最复杂的部分,因为涉及方方面面的执行运营管理手段与活动。按照华为的实践,战略执行运营(或称为管理战略执行与监控)的基本过程。


DSTE相关管理过程归纳为九个战略执行运营的管理手段,分别为:

①管理销售与运作计划

②管理财务预算;

③管理人力预算;

④管理重点工作;

⑤管理KPI;

⑥管理运营绩效(组织、项目、岗位绩效);

⑦经营分析与监控;

⑧业务计划审视;

⑨管理战略专题。

管理销售和运作计划(S&OP)

销售与运作计划(S&OP),是一种企业管理方法,旨在协调销售、运营、供应链和财务等多个部门之间的决策和活动,以实现有效的生产和供应链计划管理。

推行S&OP模式的目的在于:

· S&OP允许企业在时间上对需求进行预测,并对不同的未来情况进行模拟,以制订最佳的生产计划、库存和交付方案,同时确保生产能力和资源匹配,以支持公司经营计划。

· S&OP可以帮助企业在人力、物流、资金等方面实现最优化,提高资源利用率并减少库存风险和废料浪费。

· S&OP可以提高企业的响应速度,以适应市场的需求和变化,从而增强企业的竞争力。

· S&OP可以减少跨部门协调的时间和决策,提高生产效率和减少库存成本,并通过更好地掌握供应链信息来避免库存紧张或短缺并降低成本。

· S&OP允许企业在市场需求变化时更快地响应,同时在内部协调的同时提高企业的客户服务质量和满意度。

S&OP的大致过程如下:

首先是销售与市场部门比较实际的需求与销售计划,估计市场的潜力以及项目未来的需求。更改的需求随后传达到制造、研发、财务等部门,相关部门应提供相应的措施来支持销售计划的完成,所有影响销售计划实现的困难都要得以解决,或通过包含由总经理召开的正式会议的一系列流程来更改销售计划。最后的结果是产生对于各部门协调一致的一系列“行军指令”。

S&OP对上承接3~5年战略规划与年度经营计划(SP/BP),在销售需求与供应能力之间取得平衡后,往下驱动主生产计划(MPS)的制订,发挥着承上启下的关键作用,如图5.12所示。

S&OP发挥承上启下的关键作用


典型的S&OP运行流程

这8个步骤主要关注的内容如下:

①统计预测:数据收集并绘制曲线图,数据波动分析,未来趋势分析。

②销售市场评估:销售目标达成性分析,开发进度保证措施分析,修订产品预测表(分区域)。

③汇总需求评审:汇总各产品的销售目标/销售计划,汇总各产品的要货计划,反馈信息到市场与销售负责人并审核。

④供产销协调/供应评审:进行物料需求计划模拟分析,开展需求分析、生产与物料供应等能力分析,提出供需平衡方案。

⑤S&OP预备会:明确产品版本计划,解决供产销协调会议的遗留问题,提出解决方案和建议,提出S&OP会议日程。

⑥高层预审:评审S&OP会议的方案、S&OP会议日程,提出重大问题的解决方案。

⑦S&OP会议:评价总体业绩,评审、确认各产品族的计划及预算并形成决议。

⑧执行S&OP:执行计划并进行记录,提出执行过程的问题与解决措施。

S&OP运行除了流程外,关键还需要构建的组织保障机制,除了相关业务部门(产品事业部/产品线、采购部、销售部、市场部、制造部等)与职能部门(如综合计划部、销售计划部、生产计划部、研发项目管理部等)外,还需要建立S&OP决策委员会,这并非一个实体部门,而是由公司领导、各事业部/产品线总经理、各大部门总监组成的议事决策机构。

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