3招搞定《合同谈判技巧》写作。（精选5篇）

更新日期:2025-05-08 15:49

写作核心提示：

标题：合同谈判技巧：注意事项与策略
正文：
在商业活动中，合同谈判是至关重要的环节，它直接关系到双方的利益和合作的成败。为了在合同谈判中取得优势，以下是一些需要注意的事项：
一、充分准备
1. 了解对方：在谈判前，要尽可能多地了解对方的背景、需求、优势和劣势，以便在谈判中有的放矢。
2. 明确自身目标：明确自己在谈判中的目标，包括最低要求和期望值，确保在谈判过程中保持坚定。
3. 收集资料：收集相关行业、产品、市场等方面的资料，为自己的谈判提供有力支持。
二、沟通技巧
1. 主动倾听：在谈判过程中，要主动倾听对方的意见和需求，以便更好地了解对方的立场。
2. 表达清晰：用简洁明了的语言表达自己的观点，避免使用模糊不清的词汇。
3. 控制情绪：保持冷静，避免在谈判过程中情绪失控，影响谈判效果。
三、策略运用
1. 谈判节奏：根据谈判的实际情况，灵活调整谈判节奏，避免对方占据主动。
2. 价值创造：在谈判中，要注重创造价值，寻求双方都能接受的解决方案。
3. 适时妥协：在谈判过程中，要学会适时妥协，以达到双赢的目的。
四、注意事项
1. 遵守法律法规：在谈判过程中，要严格遵守国家法律法规，确保合同的合法有效性。
2. 诚信为本：诚信

4个实用方法，教你如何谈判成功

本文摘编自中信出版集团《谈判》 盖温·肯尼迪著

谈判，是构成人类活动最基本的形式之一。

大到国与国之间的外交博弈，小到你与商贩之间的讲价，和老板谈升职加薪等等，谈判几乎无处不在。

世界级谈判大师盖温·肯尼迪在其畅销40年的著作《谈判：如何在博弈中获得更多》中，分析了谈判的基本原则，从真实案例入手，归纳出了数十条谈判桌上的“金规”，帮助你打破心理限制，在每一次对外的博弈中掌握主动权。

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学习谈判的艺术，不仅能丰富我们的沟通技巧，更是一次思维模式与个人素质的整体提升。

谈判的本质

学会谈判，必须要先弄清楚谈判的本质。

我们可以从一个日常的例子入手：假设你想在二手网站上卖掉一件首饰，自己的内心估价是1000元，那么怎样在页面上标价能使成交率最高，又稳赚不赔呢？

大多数人的想法可能是尽量抬高定价，并对买主强硬表示不可讨价还价。殊不知这正是最赶客的办法，甚至比低价销售还赔得快。

正确的做法应该是：如果你的成交底线是1000元，可以标价2000并注明可议价。这样当买主出价1500时，你就会明白他的预算有1800左右。这时你在保证自己稳赚500的前提下，还有300的议价空间。

如果你们最终在1600元成交，你不仅净赚600，对方也会认为自己省下了200的预算，买卖双方达成了共赢。

其实这就是一个最基础的商业谈判案例，我们不难看出它与常见的博弈有着本质区别。谈判不是非要分成出个胜负高低的比赛，而是双赢的行为。之所以双方能坐在谈判桌前，只因为相同的事物在彼此眼中有不同的价值，大家只是各取所需罢了。

因此盖温·肯尼迪在开篇就给就给谈判下了定义：“谈判是从想要我们东西的人那里，获取我们想要的东西的过程。”谈判的目的是要达成协议，如果只是一方取胜不如称其为吵架。

简而言之，谈判的本质就是：让对方受益的同时，使自己获利。

谈判中的常见误区

在了解了终极目标后，我们便可以采取有针对性的谈判措施与沟通技巧，在互惠的前提下争取我方最大的利益。

但在此之前，有几个谈判人常踩的坑值得我们警醒与避免。

1.单方面让步

你可能认为，既然大家各取所需，那就都“有事好商量”，实则不然。经验表明，谈判桌上先让步的人就提前失去了优势。

在《谈判》中，有这样一个案例，一家超市供应商的创始人发现前六个月利润一直在走低，但在激烈市场竞争中他们的销量也还算不错，那么问题出在何处？

原因其实在于公司的销售人员为招徕生意而不断让利打折。于是老板紧急召集回一线的销售人员，用生动的数字给他们上了一堂“保住饭碗”的课。

老板在白板上写下一行数字：100-60-30=10英镑，而60元是销售成本，30元是人力成本，这是必须要支付的费用，而剩下的10英镑才是利润。

老板又写下一行数字：100×0.85-60-30=-5英镑，这就是员工单方面给客户优惠折扣的代价：亏损。员工如果在交易谈判中不擅长讨价还价，或是不擅长应付讨价还价，那么你的“慷慨”会对公司贻害无穷！

谈判毕竟不是交朋友，对方即使明白你在通过让步释放善意，但在他们眼中这就是可乘之机。你的慷慨等于放弃了利益，对方有可能在此基础上变本加厉地增加要求，让你瞬间丢掉了谈判的主动权。

因此明智的谈判者绝不能率先做出让步，除非对手拿出对等的条件进行交换。

2.忽略了“白纸黑字”为证

谈判的第二个误区，就是忽视了书面证据在每个环节的重要性。

真实的谈判情景可能是一场漫长的拉锯战，你和你的对手可能在价格或者是分成上僵持不下。在这种时候对方如果突然让步，我们就有可能陷入虚假的安全感中，因一时喜悦冲上头脑而交出了对自己有利的条件。一旦对方在最后翻脸不认人，你就可谓前功尽弃了。

书面证据在每个环节的重要性，在LVMH集团与Tiffany的“天价联姻”中体现得淋漓尽致。2019年，LVMH集团与Tiffany达成最终协议，以162亿美元的全现金收购Tiffany，这也将成为有史以来最大的奢侈品行业收购案。

但在8月24日的双方所商定的最终期限，LVMH集团推迟了收购。9月9日，LVMH集团以形势变化和原定135美元/股的价格过高为理由，对外宣布停止收购。同日，Tiffany提起诉讼要求强制执行收购，第二天LVMH集团也以Tiffany管理不善为由予以起诉。

因此，无论在什么阶段，取得了什么突破性进展，首先做好谈判会议记录，留下重要的书面凭据是最重要的，万不能因为一时冲动而让渡了自己的利益，让对手占尽先机。

3.仓促接受第一次报价

当你明确了在对手面前要不仅要保持强硬，要随时立“字据”之外，还得确认自己不能仓促接受第一次的报价，即便对方的条件看起来非常诱人。

盖温博士甚至在书中将这一点列为谈判禁忌之首。

《谈判》中提到了一个典型的此类场景：设想一下你准备租车自驾去新疆旅游，中介告诉你6000元就可以包月整租一辆几乎全新的越野车。平均每天才200，不少人可能立马就转账了，然而你可能只是看到了这辆车看起来崭新的照片，不知道它是否存在安全隐患；也可能你听到中介拍着胸脯承诺这车的性能有多好，却不知到了某些难走的景点，他或许要加收你过路费或者保险费。

这都是谈判双方信息不平衡带来的风险，作为经验欠缺的一方就更忌讳接受第一次的报价了。

优化谈判技巧

懂得避开几个谈判的重大误区之后，便应该深入学习下有效的谈判技巧了。《谈判》书中总结了25条有用的法则，以下4条被视作重中之重。

1.虚拟主事人

从上文中，我们知道要避免一口答应对方的首次出价，那么具体应该如何在谈判中“推拉”呢？

盖温博士给出了“虚拟主事人”的技巧。

假设对方给了一个方案，即便你觉得完全在接受范围内，这时候也该先退一步说：“好的，我们先汇报给领导。”或者“我们走下内部流程。”

这一暂缓的步骤，能避免对方一下子摸清你的底牌，也为你争取了更大的议价空间。其实你并不会真的向上级汇报，但在谈判桌上他们就是关键的“虚拟主事人”。

用一个生活中的场景来说明的话，那就是当我们去逛二手家电市场时，虽然我们可以自己做主，但可以以“我们只是来帮老公或老婆交易的”为理由，为自己假设一个代理人。

有了一个虚构的主事者，我们在交易中就成为了相对中立的角色。如果谈判太顺利，他们的存在能帮我们在争取再进一步的利益。如果沟通陷入僵局，他们也能转嫁直接的不满情绪，使双方别那么快谈崩。

2.用方案代替情绪

那么如果当谈判气氛真的到了剑拔弩张的地步该怎么办呢？

很多人的第一反应是抱怨对方，或者立刻就站起来指责。然而强硬的态度固然重要，但情绪在谈判中是无用的。

举个简单的例子，你在餐厅给你上的菜中吃出了头发丝，比起骂无辜的服务员一顿，更好的策略是找到经理沟通。指出他们后厨失误的同时，问问他们是否能送瓶酒，或者换道菜。本不在理的餐厅发现你愿意给他们一个机会，为了维持自身的口碑，这时肯定会加倍补偿。

我们之所以产生不满情绪，主要因为我们把解决都托付给了模棱两可的保证，但如果你给出合理的补救方案，那问题就至少解决了一半。

盖温博士在书中强烈建议：“不要只是抱怨，要提出解决方案！”

3.巧用“如果”

《谈判》书中指出了对谈判者最重要的两个字“如果”， 在你的谈判条件前加上这二字，不仅能坚定显示己方的态度，又给对方充足的空间，并不至于一上来就露出了自己的底价。

比如：如果你们支付运费，我们可以加急发货。如果你们降价20%，我们就直接采购1000件。

当你把谈判看作一种交换过程时，就会发现你迈近一步，对方也得相应地向你前进一步。“如果...就...”句式的技巧，就是将双方利益在限制范围内有效放大。这样不论哪方提出基于交换的条件，谈判就越有可能进一步互惠互利。

4.给对方选择权

最后一个谈判技巧，糅合了技巧2“方案”与技巧3“如果”的精髓——即给予对方选择权。

当你们双方在某个环节上僵持不下时，你可以“假装”让步，提出几个方案让对方自行挑选。似乎看上去这让对方掌握了主动权，但实际几个选择都是符合你自己需求的。

给予对方选择权，其实我们最大化自己利益的过程。这种方法，既不伤害谈判双方的和气，又满足了你和他的需求。即便可能不达你们最初的预期，但也没有让这场谈判以失败告终。

变化的市场环境与消费需求，使得越来越多的商业订单需要我们主动寻求合作。这是一个“酒香也怕巷子深”的时代，即便产品设计得再好，推不出去也不会有销路。

因此，谈判再也不只是某些企业代理的专属工作。谈判的艺术，是我们行走商业世界的法则，开拓业务最有利的手段。

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7个技巧，让你轻松赢得谈判

#创作挑战赛#

从政治协商、商务谈判，到和老板谈加薪升职，甚至是日常讨价还价，每一次有“目的”的谈话，就是一场谈判。如何成为一个谈判高手，为自己争取最大的利益呢？

耶鲁大学管理学院谈判高级讲师凯恩在《聪明的基金经理》这本书中提供了7个可行的谈判技巧，并提出了一些建议，用来改善谈判结果。

01

发挥协同效应

谈判中的参与方很少拥有同等的议价能力。比如，首席投资官一般都负责管理一个庞大的资金池，而对方只是一个初创的对冲基金；风险投资公司的投资能力可能有限，但投资者的需求却可能严重过剩。更有实力的一方通常都会分得相应比例的蛋糕。我在商学院的谈判课程中学到了“把蛋糕做大”的理论，它鼓励参与方想方设法把蛋糕做大，而不是仅争论如何瓜分。

凯恩建议，较弱的参与方要设法识别出交易的特定协同点，并努力将这些协同点一分为二。特定的协同点必须参与方共同努力才能获得。重要的是，描述这些特定协同点并不会导致较强的一方让出部分利益。协同效应能带来的经济价值才是关键，如果较弱的参与方对于达成这些协同效应来说是至关重要的，那么他们就能获得比原先更大比例的利益。

02

寻找非货币利益

金钱是商业活动和投资谈判的驱动力，对双方都有价值，是胜负手所在。但对财务方面的关注可能会导致忽略同样有价值的非货币利益。寻找非货币利益，将为谈判带来更多价值。

03

创造小输大赢的聪明交易

谈判不可避免地会涉及让步。与其试图把每一项都均分成两半，不如创造一方大赢、另一方小输的条件。聪明的交易可以为双方都增加价值。

04

签署对赌协议

交易双方通常都会对未来有不同的看法。比如，企业的出售方相信企业会有更快的内生增长速度，但收购方则可能认为他们带来的分销网络将更大程度地促使企业扩张。对赌协议有助于交易双方解决关于未来的分歧。出售一家企业获得的收益取决于成交价格，而成交价格又取决于交易结束后企业的表现。

05

提前判断是否要“先下手为强”

行为心理学认为，抢先出价的一方会受益于锚定效应。但凯恩认为，关于出价顺序的研究还没有定论。如果你在没有充分了解对方利益的情况下先行一步，结果可能是徒劳，更有可能会在不知不觉中把价格锚定得太低。只有当你尽可能多地了解了对方的利益和诉求点后，先出手并锚定在高处才是有效的。

06

转换表达方式

在谈判遇到困难的时候，使用温和的语言可以帮助双方继续保持接触。FBI前人质谈判代表克里斯·沃斯（Chris Voss）在《掌控谈话》一书中讨论了换种方式表达“不”的重要性。将否定变成进一步探讨的可能性，可以将交易破坏者变成交易达成者。他推荐了以下可以缓解僵局的表达方式：

看来这对你不管用，那怎么办才比较好？

你需要些什么才能继续谈下去？

07

善用离席带给对方压力

在谈判过程中离席而去会给对方带来压力，迫使其重新考虑自己的立场。只要给自己留下可以重新进入谈判的余地，离席有时是最有价值的工具。

凯恩发现，让他的学生做出离席的举动很难。在他的谈判课上，他曾经要求学生每学期至少离席一次才可以通过这门课。但即便如此，直至最后一次谈判，至少有一半学生还从未离席过。凯恩提醒他们，只需要离席然后再回来就行了，虽然明知这么做就能通过考试，可他们还是做不到。

离席会使对手产生焦虑和危机感，从而有可能在谈判过程中获得更多利益。在某些情况下，这是一个非常成功的策略。

谈判是投资研究、管理投资机构乃至生活中都必不可少的一部分。精心准备、更新信息和有效沟通可以使首席投资官为其服务的对象提供更多价值。

面谈、决策制定和谈判的各种技巧使首席投资官可以更好地实施其投资策略。不过，大多数人都不是一个人工作，因此如何带领团队是做好所有这一切的关键。

▍以上内容节选自《聪明的基金经理》

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作者泰德·西德斯的第壹份投资工作就师从大卫·史文森，探索投资的制胜之路。西德斯撰写本书的初衷，就是揭示世界顶级基金经理如何管理和投资，从而帮助投资者更好地做出投资决策。

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