推荐《客户跟进计划》相关写作范文范例（精选5篇）

更新日期:2025-06-17 11:27

写作核心提示：

标题：撰写客户跟进计划时应注意的事项
正文：
在市场竞争日益激烈的今天，客户跟进计划成为了企业维护客户关系、提升客户满意度和忠诚度的重要手段。一份有效的客户跟进计划不仅能帮助企业锁定目标客户，还能促进销售业绩的提升。以下是在撰写客户跟进计划时应注意的几个事项：
一、明确目标客户群体
1. 确定目标客户的基本信息，如年龄、性别、职业、收入水平等。 2. 分析目标客户的需求和痛点，了解他们的购买动机和决策过程。
二、制定跟进策略
1. 确定跟进方式，如电话、邮件、短信、微信等。 2. 制定跟进频率，既要保证及时跟进，又要避免过于频繁打扰客户。 3. 根据客户需求和购买阶段，调整跟进内容，提供有针对性的建议和解决方案。
三、梳理跟进流程
1. 确定跟进流程的关键节点，如初次接触、需求了解、产品介绍、试用、购买、售后服务等。 2. 制定每个节点的跟进任务和目标，确保客户在整个跟进过程中得到良好的体验。
四、注重沟通技巧
1. 学会倾听，了解客户的需求和反馈，针对问题提出解决方案。 2. 使用礼貌、真诚的语言，树立良好的企业形象。 3. 避免使用过于专业或复杂的术语，以免客户难以理解。
五、数据统计分析
1. 收集跟进过程中的数据，如客户满意度

中介公司内部可以培训10个战斗力提升主题，想不开单都难

大家说，五一开工这几天我们走访了几十家同行公司。不看不知道，一看吓一跳。排除时间的因素，员工氛围在业绩好的公司和业绩差的公司真的天差地别。其实从平时培训上，很多业绩公司就有很多差别。

45%的公司对前线业务人员的培训只涉及到2-5个主题，但业绩出色的中介公司会罗列10个左右。

我记录的可能不太详细，如果你作为一个团队管理，新的一年想转变员工态度，或者提振信心，有合适的工具还需要全方位的培训主题，如果你们今年还没有定培训主题，一定要看完这一篇。帮助所有做中介行业的团队具备所有场景下需要的技能与知识。

10个助贷行业的培训主题

1、客户管理

客户一直是贷款中介行业最头疼的，与其沉迷于开发新客户，不如看看存量客户的管理。

说句实话，从一个人的客户管理能力就能评估绩效好还是差。每一个有营销能力的中介需要具备优秀的客户管理能力，建立合适的客户管理结构，根据线索质量和我们营销的紧迫性确定线索和潜在客户的优先级。

听起来很复杂，但实际只要简单的几步就能引导组员去做：

比如：当前有多少个客户？跟进状态如何，和客户处于哪个阶段？客户量是否能够支撑你完成业绩指标？

2、了解潜在客户

不知道你们有没有专门找时间去研究潜在客户。作为团队负责人一定要确定你们的客户画像，才能精准定制营销计划来吸引客户。

我们走访了很多营销做的相当不错的中介公司，每个星期都会花3个小时以上来研究【潜在客户的画像】。大家在培训新人的时候也是如此，新人怎么接触到潜在客户？如何进行有效的电话沟通、微信沟通则是必须掌握的基本技能。可以通过对话分析、角色扮演（模拟通话）来提供培训和指导，以帮助销售人员练习这些核心技能。

3、线索鉴别

一个公海的陈年线索，一个新营销的线索。作为有营销能力的助贷中介买入和鉴别潜在客户以及对客户画像的熟悉程度。说实话，一个新团队如果刚成立，培养线索鉴别能力是非常有价值的。

孵化或反复联系不合适的潜在客户是在浪费营销人员的时间和精力。而这也是在工作中电销遇到的最大挫折之一。如果潜在客户不合适，他们与我们谈判人员预约时间但永远不会出现。

4、客户跟进计划

不同阶段如何跟进客户？如何有准备有计划，这也是新人一定要培训的。第一通电话如何给客户留下正面的影印象？如果留下话题保持与客户接下来的互动。

他们如何与潜在客户能够建立融洽的关系，成为他首选的“贷款咨询顾问”。11%的潜在客户不在意他加的那个贷款中介是谁。这个贷款中介在见面之前并没有做好充分的准备。我们可以做一部分的材料：例如通话前准备清单检查、一些话术与脚本以及需求挖掘电话的练习等。邀约流程的设计，营销过程每一个动作的拆解，你培训的时候不要忽略掉这些专业动作，面向客户时才能提高邀约人员的专业能力。

5、与客户建立信任

不知道大家在培训中有没有强调过客户信任的重要性。客户能不能成交取决于客户对对接人员的信任程度。新人入职也好，0业绩的业务员必须接受培训和指导以帮助他们培养这项技能。

每天记录和分析与潜在客户的通话，或者使用ai工具去分析新人在与客户沟通时的信心、能力、行为等，做专项分享和培训。

6、挖掘和确定客户需求

如果你不了解客户的公司及其需求时，几乎50%的客户认是不可能成交的。需要具备能够识别客户的挑战和需求的能力，这样他们就可以调整对话以应对这些，并专注于与客户最相关的贷款方案和资料。管理者和培训教练只要通过你们的拨号软件等，去收听通话录音或随访的形式观察，根据录音识别客户需求的能力对他们进行评分。如果你的组员对此有困难，则可以进行电话练习或角色扮演等培训练习，让他们有更多机会在低压环境中发展自己的能力。

7、展示产品价值

上来就讲贷款产品的内容或者自己公司的特色，超过50%的客户不听也不会成交。贷款中介作为服务行业，要提供能走进客户内心的有效演示，说明这个贷款怎么给客户省钱，如何降本增效等等价值。讲得了我们提供的贷款服务的价值，而不只是告知。

可以为此提供不同的培训：

▶近期某产品批款成功的演示

▶练习演示和虚拟角色扮演

▶新产品渠道合作时，渠道部门提供专门的培训课程

产品培训将帮助新员工了解产品如何进件，并在这个过程中清晰产品是否适合客户及优点、价值等等。

8、竞争对手知识

贷款客户不会只找一家中介，他们可能会找不同的渠道去问，直接找金融公司贷款，典当行等，我们如何展示自己与竞争对手的不同，告诉客户找网贷不如找我们，找小贷机构不如找我们等等。还是要熟悉行业领域内的知识。新入行一心只在自己公司的贷款产品上，做抵押的对税贷一窍不通也不行。熟悉整个贷款行业的基本知识。超过3成的客户不会和“不了解这个行业的中介”继续谈下去。

9、处理异议

电话销售中有很多负面情绪，团队一定要做一本异议处理的话术，这个大部分团队都有。

10、关单能力

为什么现在贷款公司都推崇做谈销分离模式。会关单成交的业务员，工资水平很高。一家公司只有客户上门不成交，出不来业绩怎么持续做下去。

有五个持续影响客户的因素可以作为培训参考：

▶信任品牌

▶价格

▶投资回报

▶客户信任

▶谈单人员的行业知识

在几年前，一根电话线就能开始赚贷款人的钱。但现在形式不同。每一个入行的，进入我们团队的贷款中介是要面临着不同的环境，需要一个专业的团队指导，去适应客户需求和市场变化。

这个主题不止是开年红期间可以培训，新人入职的时候可以培训，新项目启动也可以培训。团队要营造持续学习和改进的文化。不仅能留住有上进心的人才，打造真正高效的最强中介团队。

如何当好一个合格的销售经理

一、如何确定销售目标？

1. 结合公司战略与市场情况

- 分解公司目标：将年度目标拆解为季度、月度、个人目标（例如：公司年目标1000万 → 销售员个人承担80万/季度）。

- 分析市场潜力：根据区域、客户类型（如新客户/老客户）、产品线分配目标（例如：A类重点客户占目标60%）。

- 参考历史数据：对比往期业绩，设定合理增长率（如：上季度增长10%，本季度目标可设为12%）。

2. 应用SMART原则制定目标

- 具体（Specific）：明确目标客户、产品、金额（如“本月签下3家制造业客户，每单不低于20万”）。

- 可衡量（Measurable）：用数字量化结果（如“转化率从15%提升至20%”）。

- 可实现（Achievable）：结合资源和能力，避免过高或过低（如：新销售员首月目标可低于资深员工）。

- 相关性（Relevant）：目标需与公司战略挂钩（如重点推广新产品）。

- 时限性（Time-bound）：设定明确的截止时间（如“Q2结束前完成50%年度目标”）。

3. **与销售员共同制定目标**

- 通过1对1沟通，了解销售员的资源和挑战，调整目标分配（例如：根据客户资源分配不同区域）。

- 签署目标承诺书，增强责任感。

二、如何指导销售员达成签单？

1. 客户分析与策略制定

- ABC客户分类法：

- A类客户（高意向+高价值）：每周跟进，优先推进签单。

- B类客户（有意向但周期长）：定期提供价值（如行业报告），培育需求。

- C类客户（低意向）：批量维护，减少精力投入。

- 需求挖掘：培训销售员使用SPIN提问法（现状、问题、暗示、需求-回报），例如：

- “您当前设备维护成本是否过高？” → 引出痛点。

- “如果效率提升20%，对您团队有何帮助？” → 强化需求。

2. 销售流程标准化

- 阶段划分：将流程拆解为“线索→需求确认→方案→谈判→关单”，每个阶段设定关键动作。

- 示例：谈判阶段必须明确决策人、预算、时间节点。

- 工具支持：使用CRM系统记录客户进展，设置自动提醒（如“3天未跟进客户触发提醒”）。

3. 实战技能提升

- **异议处理演练**：针对常见拒绝场景（如“价格太高”），模拟话术：

- “是的，我们的价格比竞品高10%，但维护成本低30%，我给您算一笔长期账……”

- 关单技巧：

- 试用期优惠：“如果您本周签约，可额外赠送3个月服务。”

- 假设成交法：“您希望下周还是下下周开始实施？”

4. 过程管理与即时反馈

- 每日/周跟踪：

- 早会：每人分享当天重点客户跟进计划（如“今天约谈A客户技术负责人”）。

- 周报：汇总客户进展，标注卡点（如“客户预算未批复，需协助推动”）。

- 关键节点干预：

- 若客户反复拖延，销售经理可参与高层对话或调整方案（如分阶段签单）。

5. 资源整合与支持

- 跨部门协作：

- 技术团队协助制作定制化方案。

- 市场部提供客户行业分析报告，增强说服力。

- 客户背书：成功客户分享案例，加速新客户信任（如组织行业沙龙）。

三、激励与复盘机制

1. 短期激励：

- 设置“月度签单王”奖金，或达成80%以上目标额外奖励。

- 未达标者需提交改进计划，并匹配导师辅导。

2. 复盘与优化

- 成功案例拆解：分析Top Sales的签单路径（如：如何突破关键决策人）。

- 失败案例归因：

- 如果是产品匹配度问题，反馈至产品部门；

- 如果是沟通失误，组织话术培训。

3. 长期客户维护

- 签单后24小时内发送感谢信，并确认后续服务安排。

- 每月提供客户经营报告（如使用效果数据），挖掘增购机会。

四、常见问题应对

-客户迟迟不签单：

- 原因：决策链复杂/需求不清晰。

- 对策：协助销售员绘制客户决策地图，找到关键影响人。

- **销售员动力不足**：

- 原因：目标过高或缺乏支持。

- 对策：重新拆分目标，或陪同拜访客户树立信心。

通过目标分解、过程管控、资源支持和持续复盘，销售员能清晰路径、减少盲点，而你作为管理者需扮演“教练”角色，既给方法也给信心。