手把手教你写《信贷员工作计划与目标》,（精选5篇）

更新日期:2025-06-26 10:42

写作核心提示：

撰写关于信贷员工作计划与目标的作文时，以下事项需要注意：
1. 标题明确：标题应简洁明了，能够直接反映文章的主题，如“信贷员工作计划与目标”。
2. 结构清晰：文章应具备良好的结构，通常包括引言、正文和结尾。正文部分可以分为工作计划、目标和实施策略三个部分。
3. 内容具体：在阐述工作计划和目标时，要具体、详细地描述。以下是一些具体事项：
a. 工作职责：明确信贷员的工作职责，如贷款申请审核、风险评估、客户关系维护等。
b. 工作计划：针对不同职责，制定具体的工作计划，包括时间安排、任务分配等。
c. 目标设定：根据工作计划，设定短期和长期目标，如贷款审批通过率、客户满意度等。
d. 实施策略：为实现目标，提出相应的实施策略，如加强学习、提高业务能力、优化客户服务等。
4. 数据支持：在阐述工作计划和目标时，尽量使用数据、案例等来支持观点，增强说服力。
5. 可行性分析：对工作计划和目标进行可行性分析，确保计划具有可操作性。
6. 量化指标：设定具体的量化指标，以便于评估工作成效。如贷款审批通过率、客户满意度等。
7. 风险防范：分析信贷工作中可能存在的风险，并提出相应的防范措施。
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银行信贷心理学：第三篇，第六章信贷员的需要与动机

第三篇信贷员心理

第六章 信贷员的需要与动机

第一节信贷员的需要种类

信贷员的需要有生理需要、安全需要、尊重需要、爱的需要、权力需要和责任需要。

一、生理需要

同样地,信贷员也是一个自然人,象吃、喝、性等,是信贷员生存的最基本的需要。如果不能满足这些最基本的需要,信贷员就难以胜任工作。但是,这些需要既是最基本的需要,同时又是最低级的需要,因此,信贷员不能片面地追求吃、喝等,有时,信贷员在信贷决策时,常被吃、喝封住了自己的“口”,常言道:“吃了别人的嘴软”,因而发放一些“人情贷款”,致使信贷资金浪费或受到损失。

二、安全需要

包括人身和财产安全、职业保障、生老病死伤时有所保障等方面的要求。这种安全需要,信贷员在信贷工作中主要表现在两个方面:一是秉公办事,而不受到任何打击,能得

到社会和有关部门的保护,二是对所发放的贷款具有安全性,以致不给自己一种压迫感。因此,要保证信贷员的安全感,第一,全社会及有关部门要对信贷员正确执行信贷政策的行为,应予以支持和保护,第二,要坚持和保证信贷工作的科学性。信贷工作的科学性主要是指贷款程序、审批制度等,必须符合客观经济规律。如在信贷工作中,对风险企业发放贷款之前,已办妥了担保手续,这就是坚持和保证了信贷工作的科学性,从而会使信贷员产生一种安全感。

三、尊重需要

信贷员是银行形象的代表,一方面,信贷员需要借款者、社会的尊重,这是实现其价值需要并以满足信贷员心理平衡。另一方面,又是信贷员展开工作的需要。如果一个信贷员因工作态度不好,知识能力差,并且以权压人,或以贷谋私等,他是很难得到借款者的尊重的。由此,他可能产生不安感,甚至可影响到贷款的决策等等。

四、爱的需要

这是指信贷员对爱的情感和归属的需要。这种爱的需要包括两方面的内容:一是爱自己所属企业,二是希望自己企业爱自己。一个信贷员要把自己所辖的企业当作自己的企业样对其经济命运前途,与自己的工作业绩紧密联系在一起,对每笔贷款的发放,甚至每项经济业务活动的利益有所关注,既要考虑企业的微观效益,又要考虑对社会所产生的宏观效益,这样把自己的爱情感都倾注在企业,才有可能真正得到企业的爱情感,使借款者对他有一种信赖可靠的精神支柱感。

五、权力需要

信贷员利用信贷杠杆对企业的经营活动及其经营者的控制力和影响力,就是信贷员的权力。这种权力的产生是随着信贷关系的建立而产生的,一旦信贷关系终止,随即而消失。

这种权力具体表现是贷与不贷,贷多贷少,贷款期限，以及对违反信贷政策的行为是否采取信贷制裁,如强行收回贷款本金、罚息等。

六、责任需要

权力与义务是不可分割的东西。信贷员既然有权力需要,那么,就必有责任需要。责任需要既是权力需要的基础依据,又是保证国家信贷政策能以更完善地贯彻执行和信贷资金运动安全与效益的不可缺少的心理现象。如果一个信贷员缺乏对贷款安全和效益的责任心,则很可能使借款受损,信贷政策也不能更完善地执行。要使信贷员有责任心,就须坚持和保证信贷工作的科学性。如坚持和保证“信贷三查”,就有益于信贷员责任心。

第二节信贷员的动机种类

信贷员的动机主要有学习动机、成就动机、赞许动机管理动机。

一、学习动机

心理学对学习的定义比一般人解释的学习要广泛得多。一般人认为，学习就是到学校获得知识或技能的过程。但是,心理学则认为，学习是在所有时间中进行的活动,学习就是由于经验的积累而引起的持久变化。这种变化包括了三种意义。第一,从组织角度看,这种变化可以是好的,也可以是坏的。第二,暂时的变化仅仅是反射性的,并不代表任何学习,而学习所导致的行为变化必须是比较持久的。第三,学习将伴随行为的变化而变化。

信贷员通过实际工作,以及书本的钻研,使自己对信贷业务由不熟悉到熟悉,再到老练,最后成为合格的信贷人员。这样一个过程就是学习过程。同时,这个过程的实现必须依靠学习动机的推动力。

(一)学习动机产生的原因

首先,因为信贷工作具有很强的实践性和需要广泛而又扎实的知识,因而必须依赖于信贷员在实际工作中去体验熟知,以及从书本中学习。比如,信贷员要与企业各阶层人打交道,这就是一个社会实践的问题,在这个实践过程中,有许多人与人的情感的交流、关系处理艺术,仅从书本得知的还不行,如同游泳一样,非亲自实践不可,才能体验其中之奥妙。又如,信贷工作不仅需要经济的、法律的、文学的知识,而且须具备一定的与其有关的自然科学知识,否则,是难以胜任工作的。这就要求信贷员不断从书本中去学习经济的、法律的、文学的、自然科学知识。其次,由于知识和政策随着时间的流逝而不断变化,新的经济现象及与之相适应的新政策和知识的不断更新，客观上更要求信贷员不断从书本、文件中学习新知识、新政策。

比如改革之前国家严禁商业信用,但是现在仅在一定范围内限制商业信用,并有相应的新政策,因而,这必然要求和引起信贷员去学习商业信用方面知识、理论、政策。

(二)产生动机原因的类型

1,积极向上型:这种类型是指信贷员具有高尚的职业道德,热爱工作,政治素质好,把追求学习新知识,锻炼才干,看成人生的一种乐趣。这是我们所提倡的一种类型。

2.应付工作型:这种类型是指信贷员仅是为了应付工作,得过且过,自己时间和精力较少花在业务学习和工作实践锻炼之上。这种人很注意自己的知识在工作实践中的“饱和度”,一旦“饱和”或近于“饱和”,则不愿去学习锻炼了。这种类型,一般存在于工作多年,有一定的工作经验,又不勤奋和积极向上追求,仅是为了应付新工作、新形势而学习的信贷员头脑之中。或者本就不很热爱本职工作而 “身在曹营心在汉”,一心想当什么作家或考大学、考研究生等信贷员头脑之中。

3,兴趣型:这主要是由于新的知识和政策具有很强的趣味性而引起某些信贷员学习,或者某企业经济情况也具有很强的趣味性也能引起某些信贷员在实践中学习。这种类型的人,一般都是“三分钟热度”,很难有成功的业绩。

4,竞争型:一般是在学习气氛较强,同时,信贷员的好胜心也强的情形下产生。这种类型,在客观上具有一定的进步意义。

5.嫉妒型:这是竞争型的一种病态或者病变。比如张某见了刘某因知识政策掌握得多而工作做出了一定的成绩,因而产生一种嫉妒恨心,这种嫉妒恨心化为一种发奋学习的动

机。这种类型,在客观上对人的业务知识与能力的提高无疑有一定的促进作用,但处理不好,可能会影响人际关系的处理。

(三)学习动机与“高原现象”

所谓学习动机高原现象,就是信贷员通过一段时间的业务学习和实践锻炼后,业务水平和工作能力呈现出稳定状态,而不再提高的现象。

产生高原现象的原因是多方面的。有人认为主要是由于生理性原因。因为这时已达到了人的体力与反应器官的生理极限。有人认为主要由于心理性原因,因为这时人已下意识地松了一口气。

在实际工作中,我们常可看到这种现象,有的信贷员工作近十年与一个工作仅一、二年的信贷员业务知识能力差不多。很可能这就是高原现象阻碍了前者的学习。但是这种高原现象并不是学习的终止,而是创造活动的间歇,是新的飞跃起点。所以信贷员一般认真努力工作一、二年后,具备了一定的业务知识和能力,当自己意识到自己达到“高原”之后,则“欲穷千里目,更上一层楼”,要“更上一层楼”就需要新的学习，学习动机是推动信贷员“更上一层楼”的根本力量。所以,信贷员不断培养,创造自己的学习动机,才能使自己突破高原,达到第二个高原地域。

二、成就动机

成就动机,是指信贷员愿意去做,去完成自己认为重要而有价值的工作,并力求达到完美地步的一种内在推动力量。

美国心理学家麦克里兰用心理衡量来测量人的成就动机。他设计了三张幻灯片。第一张画着两个人,同时出车走“迷宫”的情境;第二张画着两个人在“迷宫”的某处探索出路情境;第三张画着一个人走出“迷宫”领取奖品,而另一个人还在迷宫不知如何是好的情境。然后问被试,愿意选择哪一-种情境,是否想取得好成绩,以此来判断被试成就动机的强弱。

由此可知,人们的成就动机是有强弱的,而且是可以采取一定的手段和方法进行测量的。

一个信贷员成就动机的强弱,我们可以从他对工作价值追求的大小,以及对所追求的目标的毅力经验地判断。比如一个信贷员一年没有什么调查报告,对企业生产经营没什么建议,或者年初时,凭一时兴趣,要干几件有影响的事,如遇到不顺,则冷了火。显然,这样的信贷员的成就动机不强烈。如果一个信贷员一年内有一定数量的调查报告,并且有些调查报告象一颗颗炮弹一样打到企业及有关部门,使企业经济效果有明显的反应。企业、社会反响强烈,这样的信贷员成就动机肯定是强烈的。

但是,在实际工作中,也许一个信贷员有一种想在事业上做出成就的动机,但因主观或客观因素,可能没能导致企业经济效果产生明显的变化。此种情形,我们不能说该信贷员成就动机不强烈。毕竟经济效果与成就动机不是一回事。因此,判断信贷员的成就动机如何,又不能完全凭企业经济效果。

三、赞许动机

赞许动机是指信贷员在工作上取得了成绩以后得到本行同事、领导,特别是企业的鼓励和称赞,获得心理需要的满足。

一个信贷员,当在工作和学习上有一定业绩,心理总希望别人通过看到自己的业绩来赞许自己,以满足自已心理需要。如果当自己做出了成绩,并且自已知道别人已经感觉到了自己的成绩而不赞许时,信贷员可能会产生一种不满足感,甚至失落感。

赞许动机与成就动机有着一定的联系,因为有了成就动机,则有可能产生一定的成绩,从而使赞许动机达到目的，得到心理满足。由于这种满足又有可能产生新的成就动机,

形成良性循环。因此,我们应该密切注意信贷员的成绩及时适当地给予鼓励,使之赞许动机达到目的,从而不断产生新的成就动机。

四、管理动机

管理动机是指信贷员对自己及其工作具有管理的愿望。由于信贷工作的本身是一项管理工作,它是管理信贷资金的运动按照国家信贷政策及信贷资金运动的客观要求而有秩序,有效率的运动，所以管理动机是信贷员工作的客观要求。

第三节信贷员的自我认识

信贷员的自我认识,就是信贷员既作为认识的主体,又作为认识的客体，对自己及其与周围事物的关系的认识。它的主要内容是信贷员角色认识,其认识方式主要有:自我观察、自我体验、自我感知、自我评价。

一、信贷员角色自我认识

信贷员角色是信贷员的社会地位与身份。

信贷员角色自我认识,就是信贷员既作为认识的主体,又作为认识的客体,对自己的社会地位与身份,与社会经济活动关系的认识。

信贷员的角色,主要可从以下几个方面来表现：

(一) 信贷员是企业生产经营的参谋者角色

作为企业生产经营的参谋者角色,主要指信贷员有义务和权力参与企业生产经营活动,并对其决策有一定的参谋权力和义务。这种权力与义务产生的根源和基础,是信贷关系。因为当信贷关系发生后,银行为了保证贷款的安全和效益,必须而且应该对企业的生产经营活动在一定范围内进行反映、监督、调节和控制。而这种权利与义务的实施与完成者,主要是贷款的具体经办人。因此,一旦信贷关系产生,信贷员就成为企业的参谋者角色。

信贷员对参谋者角色的认识意义在于使自己成为一个信贷资金运动管理的主体,使信贷资金运动顺利进行。

一个信贷员要真正演好参谋者角色,则应当贷款投放后,如同是将自己“私人”资金投入企业一样看待；要有责任心,把企业当作自己企业来看待；以企业为家,以企业为自己生命线,积极主动为企业安危、生存着想；一切为了企业,出主意、想办法、搞计划,协助产、供、销等。

(二) 信贷员是银行派往或驻厂的“外交使者”

作为银行派往或驻厂的“外交使者”,主要体现在:一方面,他代表银行有权处理日常信贷业务。基于这点,他务必站在银行利益角度,维护银行利益;另一方面,其语言、行为、仪表都影响银行在企业所树立的形象。

怎样才能当好银行的“外交使者”呢?首先应该明确自己的权利与义务、职责及其关系。只以为有权参谋企业生产经营活动,而无义务承担生产经营成败的责任,则会使借款者的心与自己远离,产生不良的形象,成为借款者心中的“管家”、“债主形象”,而无“自家人”感觉。其次注意自己言行、举止、仪表等,我的一句话并不是我的语言,而是银行所言,我的一个行为,是银行信贷行为,我不仅要对我个人负责,而且要对银行形象负责。

(三)信贷员是国家信政策的具体执行者角色

信贷员是银行最基层工作者,他直接与社会经济细胞一一企业，发生信贷关系；无论哪种信贷政策,都须经信贷员这一环节输入、贯彻到企业,这就使得信贷员成了信贷政策的具体执行者。

由于经济活动的复杂性,因此,信贷员不仅要有执行政策的严肃性,而且还要有灵活性。所以,我们认为,只有把信贷政策的严肃性与信贷政策的灵活性相结合,才能真正当好一名信贷政策的具体执行者角色。

(四)信贷员是国家信贷政策的宣传者角色

作为信贷员又是一位宣传员,他宣传的是国家信贷政策,这对信贷政策更好地发挥其在社会经济活动中的功能作用,是很有意义的。特别是当人们对国家信贷政策不理解,对银行形象产生错觉的时候,这种宣传作用更是见效的。

要做好信贷宣传工作,就须讲话有说服力,有吸引力，还要有文字书面表达能力,而且要有与之配套的平易近人,随和的人格特质。

二、信贷员自我认识的方式

信贷员自我认识方式,主要有四种:一种是自我观察，二是自我体验，三是自我感知,四是自我评价。

(一)自我观察

信贷员对自己的仪表、形象、待人接物、言谈举止、行为进行自我观察,看仪表形象是否严肃、端正,而又不俗气,接人待物是否起到了不卑不亢效果。这就是信贷员的自我观察。这种自我观察是信贷员角色自我认识的初级方式，对仪表形象自我观察,可以通过自己衣着、发型观察,既具有一定时代感,又不使人有一种奇异难以接受心理，对待人接物、言谈举止观察,可以通过对自己与人交往时,是否讲究语言艺术,关系处理艺术等等。

(二) 自我体验

信贷员对自己与企业之间关系,情感处理、信贷工作艺术等的体验,叫做信贷员的自我体验。

在信贷工作中,银企间人际关系怎样,信贷员对企业看法怎样,企业对信贷员印象怎样,有时别人难以知道,只有通过自我体验,方能感知。

信贷员不断强化自我体验,对自我认识以及对调节自我行为,谐和银企间人际关系,是有积极意义的。

自我体验问题,就是“自我感受”问题,也是人们日常生活中的“第六感觉”问题。有时,自我感受是正确的,有时是错误的。有时尽管明知自我感受的正确性或错误性,就

是难以甚至不可表达。因为,自我感受是一种头脑中朦胧模糊不清,暂时未能抓住事物本质或者语言本身的主观性和客观性造成难以表达。

（三）自我感知

信贷员的自我感知,就是信贷员对自己情感与情绪、信贷行为、语言等进行自我感知,使自己知晓情绪与情感是否正常、健康,信贷行为是否能给自己既有责任感又有安全 。

(四)自我评价

自我评价就是信贷员对自己的信贷行为、信贷工作业绩、语言、形象、接人待物、举止等进行总的评价。

这种评价意义在于总结以前工作,指导今后工作。信贷工作是一种管理性较强的工作。因此,加强其工作总结,有益于不断改善其管理方式,提高管理水平。同时,信贷员通过工作业绩的自我评价,有益于提高自己工作积极性,或鞭策自己应不断努力工作的决心。自我评价,主要是通过年度、季度、月度的工作总结报告或工作总结会议发言,将自己一定时期内工作业绩、工作方法、工作经验、工作教训,自我情绪情感变化等通过具体事例反映。有时,也能通过上级给自己各种奖励,如奖金、荣誉称号和企业的评价等来进行自我评价。

【信贷攻略】信贷员含泪总结：信贷工作方法与技巧全攻略

信贷员应该具备的六大能力与三大技巧

信贷员在小贷公司是很常见的一个工作职位，一个好的信贷业务人员能够给公司带来的利益是非常巨大的。那么，一个好的信贷员是怎么样的呢?小贷公司在招收信贷员的时候应该怎么去判断呢?信贷员应该具备的六大能力和三大技巧你有么？

一、信贷员应该具备的能力：

1.较强的专业知识，业务技能。在办理信贷业务的过程中，必须牢牢把握住以下五个要点：1审好证照，2选准文本，3填妥内容，4把住签章，5理顺程序。

2.丰富的相关知识。一个合格的、称职的信贷员，除了具有娴熟的专业理论和专业知识，熟练的操作技能外，还应具有丰富的相关知识，才能更有利于信用工作的顺利开展。

3.应具备人际交往能力。对客户的性格、情绪、需要等有敏锐的直觉和认知;能够针对不同情境和不同交往对象，灵活使用多种人际交往技巧和方式;能够在与客户交往的时候表现出对客户的理解、关心;能屈能伸，能够承受较大的心理压力。

4.观察和判断能力。能够通过客户的言谈举止以及社会关系观察其品质;判断客观;善于察言观色；在贷款发放前，要重点考察客户的人品。一笔贷款从申请到发放一般不会超过一周，在这短短的时间里，信贷员要及时准确地把握客户的性格和人品。

5.抗压能力。小企业信贷员都有较大的业绩压力，因此需要信贷员保持良好和积极的心态，能够克服困难并及时调整情绪，保持足够的信心。特别是遇到逾期不还款的客户，就得更需要耐心和忍的精神。

6.有头脑。信贷员要有一定的头脑，善于分析、思考问题。在信贷管理工作中，有些企业可能会为了自己的利益而粉饰财务报表，掩盖真实的财务状况和经营成果。

二、信贷员应该具备的技巧：

1.加强业务知识学习，提升信贷营销意识

在这我们把信贷营销比喻成卖产品，只不过卖的产品比较特别而已，因为卖的是钱。要成功对外营销卖出自己的产品取得客户认可取得营销成功，首先就要知道自己卖的是什么，知道自己所卖产品的优缺点，所以要对外营销就得加强信贷业务知识学习。其次，就是随时做好营销准备，随身随时带好手机、名片、笔三样东西。做好一切准备。最后，就是发现目标后去把握信息，可以在谈话中跟踪式的问取进一步信息，最好能取得客户名称、联系电话或经营地址等有用信息。

2.营造快乐营销氛围，明确营销总体方向

现在的我却非常喜欢营销。首先，营销让我感受到了快乐。其次，在小企业贷款中心的每个同事都年龄相差不大，工作充满了激情、服务充满了热情，并且在这里都是主动积极的去对外营销。最后，在小企业贷款中心营销客户虽然没有什么金钱的奖励，也没有什么职务上的竞升，工资也一样是初级办事员等级工资，并且还多了一些营销的费用，但是，营销却给我带来了一种自信，成功营销给我带来了一种自豪感，营销成功也让我有一种成就感。这样快乐的营销就进入了一个良性的成功营销循环模式。有了明确的营销方向，这样的营销才能取得事半功倍的效果，最终取得营销成功。

3.“主动+热情+真诚+感激”式营销，体现我行营销独特性

在我行有些人不敢对外营销，就抱怨我行信贷产品、抱怨营销手段等等，其实我觉得还有一个更重要的原因未能主动勇敢的走出去对外营销。通过上门式的信贷服务，真诚的服务热情，以最快的信贷服务满足客户的信贷需求，充分体现我行办理业务效率高、服务质量好、办理业务灵活的优点。

贷款催收中的十二条技巧

催收欠款难，这是公认不争的事实。现在就货款催收的相关经验分享给大家，对于小额贷款公司等民间借贷机构的逾期不良贷款催收也有一定的借鉴意义。

1.要想取得良好催收效果，自己就必须摆正自己的架势。

所以见到欠款客户的第一句话就得确立你的优势心态。通常应当强调是我支持了你，而且我付出了一定的代价。如：“你老兄这倒做成无本生意了，我费了多少口舌才说服财务部哟!”，尤其是对于付款情况不佳的客户，一碰面不必跟他寒暄太久，应赶在他向你表功或诉苦之前，直截了当地告诉他，你来的目的不是求他跟自己下订单，而是他该付你一笔货款，且是专程前来。

2、坚定信心，让欠款客户打消掉任何拖、赖、推、躲的思想。

鉴于银行贷款的苛刻条件限制，融资是相当困难的事，于是很多客户或许做梦都想空手套白狼，认为欠帐是一种本事，是融资能力超强的一种表现形式。面对这种情况，不下狠心是收不回来欠帐的。所以，在向客户初次催款时，我们应当将公司对于欠款管理的高度重视及催收手段的多样化等强势的展现出来，以坚定的口气告诉对方：宁可花两万也要收回欠款一万。

3、根据欠款客户偿还欠款的积极性高低，把握好催收时机。

对于付款准时的客户，约定的时间必须前去，且时间一定要提早，这是收款的一个诀窍。否则客户有时还会反咬一口，说：“我等了你好久，你没来。”，还有可能致使原本该支付给我们的货款，被客户挪作他用。

事前上门催收时要先在公司内部做足功课，与财务部门、物控部门等对于发货、退货、开发票等数额都一一明确，确认对方所欠货款的确切金额，了解对方货款拖欠的具体时间。

如果对方总是说没钱，你就要想法安插“内线”，必要时还可花点小钱让对方的人员为我所用。在发现对方手头有现金时，或对方帐户上刚好进一笔款项时，即刻赶去，逮个正着。

4、到客户公司登门催收欠款时,不要看到客户有另外的客人就走开。

你一定要说明来意，专门在旁边等候，说不定这本身对催收欠款还有帮助。因为客户不希望他的客人看到债主登门，这会让他感到难堪，在新来的朋友面前没有面子。倘若欠你的款不多，他多半会装出很痛快的样子还你的款，为的是尽快赶你走，或是挣个表现给新的合作者看。

5、有时欠款客户一见面就百般讨好你，心里想赖账，见面了却表现得很积极。

他会假意让你稍稍等候，说自己马上去取钱还你。但跑一圈回来，十有八九是两手空空。这时他会向你表示对不起，另一方面还说自己已经尽力了，让你不好责备他。这是客户在施缓兵之计。这时，你一定要强调，今天一定得拿到欠款，否则，绝不离开。

6、在催收欠款时，如对方有钱故意吊你的胃口，那一定在准备下一步有扯皮之事发生，应及时找出对策。

一般不能在此时去耐心地听对方说明，如客户确实发生了天灾人祸，在理解客户难处的同时，让客户也理解自己的难处，你可说就因没收到欠款，公司已让你有一个月没领到工资了，连销售部经理的工资也扣了一半。诉说时，要做到神情严肃，力争动之以情，晓之以理。

7、不能在拿到钱之前谈生意。此时对方会拿“潜在的订单”做筹码与你讨价还价。

若你满足不了其要求，他还会产生不还钱“刺激”你一下的想法。此时一定要把收欠当成唯一的大事，如这笔钱不还，那怕有天大的生意也免谈。

8、假如你这天非常走运，在一个还款本不积极的欠款客户那里出乎意料地收到很多欠款，最好提起包包赶紧离开，以免他觉得心疼反悔，或者觉得对你有恩而向你要好处。

9、有一种说法是：销售人员在把客户当上帝一样敬的同时，也要把他当“贼”一样地防。

时刻关注一切异常情况，如客户资不抵债快要倒闭了，或是合伙的股东撤资转为某人单干了。一有风吹草动，得马上采取措施，防患于未然，杜绝呆帐、死帐。

10、可打银行的牌，对欠款客户收取欠款利息。

事先发出有效书面通知，声称银行对公司催收贷款，并给公司规定出了还贷款期限，如公司没按期限归还银行贷款，银行将按“什么样的”措施处罚公司。因此公司要求销售欠款户必须在某期限还欠，否则只好被迫对其加收利息。如此一来，一般欠款户易于接受，使他们觉得公司是迫不得已而为之。

11、对于经销商类的客户，暂且搁下欠款不提，但强调“要想再进货，一律现款”。

这样做可以稳住经销商，保持销量。等经销商销售公司的产品比较稳定，形成积重难返或难舍难分的局面时，压在公司的折扣的积累增加了，再让其偿还欠款容易得多。

12、掌握打催收欠款电话的时机。

在欠债人情绪最佳的时间打电话，他们更容易同你合作。例如下午3:30时开始打电话最好,因他们上午一般较忙,给欠债人留下上半天做生意是个好主意,这样他们有足够的时间进入正常的工作状态，下午是他们精神较为放松的时候一般心情都会比较好。此时催欠容易被接受。此外，必须避免在人家进餐的时间打电话。

清收不良贷款三十招儿

“不良贷款”是指不能按借款合同约定如期归还贷款本息的贷款。对不良贷款的防控与清收一直是金融工作者研究的课题。

解决不良贷款问题的途径大致有两个方面：一是贷款前期的风险防控工作；二是贷款以后的管理清收工作。这里着重探讨贷款形成不良后的清收工作。

一、主动出击法

主动出击法是指责任信贷员主动深入到借款人经营场所了解情况，催收贷款的方法。信贷员应经常深入到自己管辖的客户中研究实际问题。将客户群体分类排队，在“好、中、差”的类别中突出重点开展工作，本着先易后难，先好后差，先小额后大额，先近程后远程，先重点后一般的工作思路，寻找切入点。坚定信心，反复多次的开展工作，并在所到之处一定要签发催收通知书和办理相关合法手续，以达到管理贷款、提高质量、收回不良贷款的目的。

二、感情投入法

对于出现不良贷款的客户，不要一概责备或训斥，不要使用强硬语言，激化矛盾，以“依法起诉”相威胁。而首先应以一份同情心，倾听对方诉说苦衷与艰辛，困难与挫折。站在借款方的观点，换位思考，分析问题，查找根源，寻找出路。使自己的观点与客户相融合，以获得其同情，被对方所接受，在工作交往中融入感情，建立友谊。在此基础上，引导对方适应自己的工作观点，即清收不良贷款的观点，入情入理的细说不良贷款给自己带来的不利影响，这些影响会使诚信遭到破坏，形象受到损坏，朋友之路越走越窄，经营困难越来越多。如能及时归还贷款，既能表现实力，又能申请再借，既是遵守合同，又是信守承诺，使信用度得到提高。信用度的提高，就是自己的无形资产。通过有利因素和不利因素的分析使之产生同情与理解，以达到自己工作之目的。

三、参与核算法

贷款管理人员与客户的工作关系，应当是合作的，友好的，知心的。应当经常深入到客户中去，掌握客户的经营状况，帮助客户客观分析经营中出现的问题。找出问题的主要原因，使客户能欣然接受，进而参与到经营核算中去。通过真实的会计账目作出进一步研究，提出增收节支的具体措施，提高客户盈利水平，降低客户的经营成本。并关心客户的措施落实情况，力争取得成效，促进不良贷款的收回。

四、帮助讨债法

客户在经营中大多存在应收帐款不能按时收回而且数额越累越大的现象。面对这种现实，信贷员应当准确掌握应收帐款的笔数、金额、拖欠时间及对方的基本情况。深入分析、仔细研究，将应收帐款按易难程度，先后顺序分类排队，按先易后难的基本思路，亲自参与客户去清理应收帐款。清收成果应以归还不良贷款为先，或部分归还贷款，部分用于经营，而后对客户应继续提供帮助，不能放手不管。

五、出谋划策法

贷款管理人员，其岗位是重要的，其业务素质和政治素质均应高于一般人员。面对不良贷款，管理人员不能就事论事，要由表层深入里层，由浅入深，寻找切入点，有针对性地帮客户出谋划策。要多支招，支实招，帮助客户弥补管理上的漏洞与不足，纠正市场营运过程中的偏差，调整经营方向上的偏离，找到畅通的市场信息渠道，多懂并介绍一些相关的法律知识，以及防止上当受骗的技巧等。通过为客户出谋划策，力求扭转其经营中的困难局面，使不良贷款尽早收回。

六、资金启动法

对不良贷款要进行深入实际的调查和认真仔细的分析，从中找出症结的根源，以便对症下药。当认定借款人，人品好，肯吃苦，具有一定的经营能力和管理能力，只因某种原因，如：狂风、雷电、暴雨雪、洪水、火灾、地震等自然灾害，导致生产设施损毁，病虫害、瘟疫快速传播使种养业损失严重。出现上述及其他非常规因素，影响了按期归还贷款本息，在这种情况下，不但不能催要贷款，还应立即采取资金启动法，向受灾受损严重户提供一定数额的新的贷款支持。使其精神上受到鼓舞，经营上得到帮助。尽快恢复生产，恢复经营，走出困境，进入常规营运轨道。以利于取得较好收益，待时机成熟时，逐步收回不良贷款，使其贷款规模控制在适当的数额上。

七、借助关系法

对借款人的配偶、儿女、亲属、朋友要进行详细的调查了解，选择出有重要影响力的人物。与其进行接触、交谈、交往，达到融合程度，适时谈其用意，使之理解进而愿意帮助，由有影响力的人单独与借款人谈还款问题和利弊分析，劝其归还贷款，也可以共同与借款人讨论贷款问题，寻找出还款的最佳途径。

八、调解法

在拒绝归还贷款和即将依法起诉的矛盾相持中，不急于采取依法起诉方法，而应当拓展新的思路，寻找新的方法。村干部、乡镇政府干部、政法民政干部及公安干警等都是应考虑到的因素。利用这些因素充当第三者，以中间立场出现，帮助分析利弊，拉近双方距离，化解矛盾，进行有效调解，使借款人在依法诉讼前归还贷款。

九、多方参与法

相对于借款人的客观实际，要深入研究他的薄弱环节。如借款人很好脸面，千方百计掩饰自己，生怕自己欠款的事外露，影响形象。在多次工作无效的情况下，应考虑动员亲朋好友、同学、同事、乡村干部、上级领导多人一同参与其工作，你一言我一语，发起攻势，促使贷款归还。

十、群体进攻法

信贷员一个人的能力和智慧是有限的，但应尽职尽责。面对难点，应当考虑多名信贷员共同参与工作，深入研究认真分析，寻找突破口，选择出最佳时机，发起群体进攻，一气呵成，不可间断，直至取得成果。

十一、人员交换法

总是一副面孔，一个套路，难免工作略显一般。你我了解，彼此适应甚至存在其它问题，致使个别借款人，不按期归还贷款本息。影响了贷款质量，使不良贷款增多，如果如此应考虑人员交换或针对某一问题，选择得力人员专题加以解决或提供帮助。降低不良贷款占用，提高贷款质量。

十二、领导出面法

具体工作都由领导去做，那是不可能的，也不正确，工作各有分工，职责也不一样。但在现实工作中，确有很多工作出现困难，不好推进时，领导一出面就真的解决了。这就不能不提醒作领导者的要力所能及的深入实际，深入基层，解决实际问题。从实践中研究出新的工作方法来，再指导于实践中。清收不良贷款也是如此。

十三、组织干预法

有些借款人不仅是党员干部，还有很多头衔，政协委员、人大代表、农民企业家，这个典型、那个模范的等等很多。无论多少个头衔，不管怎么得来的，只要形成不良贷款，理应受到追究。对借款人的上级组织，为其命名的各类上级部门均应发出信函。告之不良贷款事由和归还贷款要求，请求组织干预，必要时应派人员前往商谈，以求问题的解决。

十四、信息捕捉法

信息对各行各业都是不可忽视的重要因素，相对借款人来讲也是如此。尤其是借款人的经济往来信息，产品销售信息，应收帐款信息，资产处置信息等。这些信息必须引起高度重视，密切关注，发现有利因素，立即采取措施。特别是多头开户的各家银行帐户，务必搞清查实，一旦发现进帐款项，立即展开工作或依法冻结帐户。创造出收回不良贷款的必要条件。

十五、刚柔相济法

面对不同脾气秉性的借款人，应当采取各自不同的方法。有吃软不吃硬的，有吃硬不吃软的，这就需要在实践中体会摸索。避其强，攻其弱，采用刚柔相济法，或先柔后刚或先刚后柔。论情、论理、论法层层深入，使借款人先从观念上转变，愿意归还贷款。然后再进一步开展工作。

十六、黑白脸法

黑白脸是甲乙信贷员各自扮演不同角色开展清收不良贷款配合工作的表现形式。黑脸以强硬姿态出现，清查帐目、盘点资产，当借款人公开阐明观点，拟将主要资产设备采取拆卸、封存、扣押、拍卖、冻结等手段进行处置。而白脸则应在黑脸与借款人之间巧妙周旋，时而以温和姿态劝说借款人归还贷款避免事态严重，时而与黑脸协商给借款人宽限几天时间。最后与借款人商定出还款时间和还款金额，继而进一步配合清收。

十七、分解法

父母早年借款，因体弱多病，劳动能力降低，无力归还贷款，或借款人意外伤害致残致使贷款形成不良，而且贷款额均不是很大。在这种背景下，应细心研究其儿女亲属分担贷款问题。首先调查其家庭经济状况，从事工作，收入多少，品德如何，详细分析后择优开展工作。工作要有耐心，要从父母培养儿女的艰辛，对伤残亲属的同情心，儿女要有爱心，亲属要有善心，这几方面为切入点。融入感情反复交谈，谈到对方动情、动心，经多次努力，或平均分担或不平均分担，达到意见一致，愿意分担贷款并代为归还贷款。

十八、转让法

经营项目已经上马，设备已安装调试或进入生产状态，但因某种事先未预测到的因素，导致生产无法连续进行或生产产品越多亏损越多，或主要经营者因病、意外事故、涉嫌犯罪，使经营项目不能继续进行。在全面分析各种影响因素确认后，应当立即采取断然措施，不要拖延时间，选择把损失降到最低点的最佳方案。首先应考虑项目整体转让，寻找经营管理能力强，实践经验丰富的同行业商谈全面接收问题，包括接收不良贷款问题，力争取得好的结果。

十九、债权抵顶法

经营时间越多，往往形成债权的数额越大，追讨难度也相对加大，也是形成不良贷款的影响因素。对于这种因素信贷员要认真仔细研究，准确评估对方债务人的还债能力后，应考虑以债权抵顶不良贷款问题，如果可行，应与借款方、借款方债务人三方以书面协议形式加以认可，确保开展工作的合法性和可操作性。但在贷款还清前不可免除借款人的还款义务。

二十、化整为零法

不良贷款往往是本金归还不了，利息也越欠越多，困难越来越大。在这种情况下，不要单一考虑贷款本息一次归还问题，应当化整为零。视借款人的实际还款能力，每隔一段时间，就还一部分贷款本息，利随本清。签定归还贷款协议书，分步进行。既能维持家庭基本生活，又能逐步归还贷款，直至贷款本息还清。

二十一、先本后息法

借款人品质不错，能力略差，也能配合信用社工作，就因利息越累越多，陷入困境，越陷越深，不能自拔。调查认定后，应当对此采取先收本金后收利息的方法。签定协议，分解归还。先收本金使之不再产生利息，从而减轻了借款人的负担。这样对借款人的还款意愿是个鼓励，对其还款能力是个帮助。给点时间与方法是能够还清不良贷款的。

二十二、保险受益清偿法

凡与信用社有信贷关系的客户，均应动员其参加人身意外伤害或其他品种的保险。谁都不愿意发生意外伤害，但又谁都无法避免意外事故的发生，如车祸、工伤、自然灾害等。一旦事故发生，将会造成无法想象的损失，包括贷款不能按期归还而形成不良。如参加保险，可以获得一定的补偿，而这种补偿在提前约定的情况下，应优先归还贷款。

二十三、担保责任追究法

为借款人提供担保，其本质意义在于借款人不能按规定期限归还贷款时，担保人承担归还贷款本息的义务，以保证借款合同的全面履行和信贷资金的安全性。然而在现实工作中，重视借款人而轻视担保人的现象较为严重，这是一个误区。贷款一旦形成不良，一定要借款人与担保人一并追究。当借款人不足以归还贷款时，不能忽略对担保人担保责任的追究，直至贷款本息全部还清。

二十四、抵质押品处置法

抵押物品和质押物品，主要以房屋所有权、土地所有权、有价单证、机器设备等为主要内容的物品，作为贷款的保证物品。随着经济的发展，社会的进步，这些内容会不断地增加和变化。但要把握这些内容的核心是评估和变卖处置现值一定要大于贷款本息，评估和变卖处置现值大于贷款本息的差数越大，贷款的安全性越高。当贷款不能按期归还时，一定要及时按合法程序处置抵押质押物品，确保贷款安全。

二十五、以物抵贷法

借款人的经营状况已走向下坡，无力以货币资金归还贷款。经深入调查确认后，要果断地采取措施，不可拖延时间，一旦拖延可能错过有效时机。应立即协商以借款人物品抵顶贷款本息问题。首先应考虑价值大的物品，如土地、使用权、房屋、设备的所有权、出租权或使用权，大宗的产品、商品、材料的所有权或处置权，办公设备、汽车等的所有权和处置权，协商评估作价或由中介机构评估作价后抵顶贷款本息。

二十六、折扣法

当借款人面临多家债权人迅速以各种不同方式发起进攻时，已经出现其资产相继被抵顶债务。如不采取果断措施，将面临一无所有。使贷款受到的是全部损失，即使是法律手段也可能不及时。在这种背景下，应被迫考虑折扣法。以借款人尽可能多的物品，尽可能低的协商评估价格，先抵顶贷款本金，后抵顶贷款利息，能抵顶多少算多少。借款人提出的标准可能会高些或是抵顶贷款本息全部，僵持无果时，适当的退让，可能是明智的，最终的结果可能好些。

二十七、黑名单公示法

人是有尊严的，单位是有形象的，借款方也是如此，我们应尊重他们的尊严与形象。同时也必须强调尊严与形象必须建立在诚信的基础上，失去诚信必然失去尊严与形象。借款方不能按期还本付息，且在多种努力无果的前提下，应当采取黑名单公示法。可在报刊、广播电台、电视台等多方位周期性公示，施加社会影响，促其归还贷款。贷款本息还清时撤销公示。

二十八、限制法

贷款已超过合同规定的归还期限，多种方法、多种努力已经做到，只是结果不尽人意，这就应当考虑限制法。首先，在本系统停止各种方式的新增贷款。其次，函告本地区其他金融单位，请求对不讲诚信且贷款已经逾期的当事人不予贷款支持。然后函告本地区相关的工商、税务、环保等部门，特别是党政机关、各种协会及相关组织引起关注并请求提供法律范围内的限制方法。至少应取消各种荣誉称号、获奖资格等，促使贷款归还。

二十九、公证转执行法

根据中华人民共和国民事诉讼法的相关规定，“对公证机关依法赋予强制执行效力的债权文书，一方当事人不履行的，对方当事人可以向有管辖权的人民法院申请执行，受申请的人民法院应当执行。”这就减少了一些环节和费用，因此，工作实践中一些单位采取了办理公证以取得具有强制执行效力的债权文书的方法。凡经办理公证的贷款出现不良，经信贷员或公证员催收无效后，可以直接转入执行程序，申请法院执行庭依法强行收回贷款。

三十、依法起诉法

能够在依法起诉前，使问题得到解决的是最好的选择，既能节省时间，又能节约开支，还不伤害感情。但在以下情况下，应重点考虑依法起诉的方法：1、依法保护债权的时间即将超过诉讼时效期。2、以土地、使用权、房屋、机器设备所有权进行抵押并登记的贷款逾期时间较长。3、借款人死亡或失踪。4、反复协商达不成一致。5、需冻结、查封、扣押债务人资产及相关物品时。6、恶意逃废债务。依法起诉相对于其他方法而言，应当是最后的方法，选择此方法要权衡利弊，把握时机，务求诉必胜、胜必有成果。

总之，事物是变化的，清收不良贷款的方法也应多种多样。多样并举注重实践，遵守法律崇尚科学，不搞教条勇于创新，让更多的好方法服务于金融领域，服务于新农村建设。

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