欢迎来到格策美文网
更新日期:2025-07-09 08:57
写作核心提示:
写一篇关于销售经营计划的作文时,应注意以下事项:
1. 明确目标和主题: - 确定作文的核心目标,是介绍销售策略、分析市场趋势还是制定具体行动计划。 - 明确主题,确保全文围绕主题展开,避免偏离方向。
2. 结构清晰: - 采用总分总的结构,开头提出主题,中间分几个部分进行论述,结尾总结全文。 - 每个部分应有明确的标题,使读者易于理解。
3. 内容详实: - 收集充分的数据和信息,包括市场分析、竞争对手分析、产品特点、销售目标等。 - 详细阐述销售策略,包括定价策略、促销策略、渠道策略等。
4. 数据支持: - 使用具体的数据和案例来支持论点,增强说服力。 - 注意数据的准确性和可靠性,避免使用过时或虚假的数据。
5. 分析市场: - 分析目标市场的规模、增长趋势、消费者需求等。 - 评估市场风险和机遇,为销售计划提供依据。
6. 竞争对手分析: - 分析主要竞争对手的优势和劣势,找出自身的差异化优势。 - 制定针对性的竞争策略,提高市场占有率。
7. 产品与服务: - 详细介绍产品或服务的特点、优势和市场定位。 - 阐述如何满足消费者需求,提高客户满意度。
8. 销售策略: - 制定具体的销售目标
以下是专为销售人员设计的 SMART工作计划模板,结合销售实战场景,确保计划可执行、可追踪、能拿结果:
一、SMART原则销售落地版解析
| 原则 | 销售场景解读 | 注意要点 |
|------------|---------------|---------------------|
| S 具体 | 客户/产品/动作明确到人 | 避免“提升客户满意度”等模糊表述 |
| M 可衡量| 用金额/数量/百分比量化 | 配套数据采集工具(CRM系统等) |
| A 可达成| 基于历史数据+资源支持测算 | 预留15%市场波动缓冲空间 |
| R 相关性| 直接挂钩公司核心KPI | 拒绝与业绩无关的“面子工程” |
| T 时效性| 拆解为周/月/季关键节点 | 设置进度预警线(如30/60/90天)|
二、销售SMART计划模板(带话术示例)
▶ 客户开发目标
【S】新签3家华东地区制造业客户(年采购额≥500万)
【M】 Q2合同总额1500万,6月底前完成首付款
【A】当前Pipeline有5家意向客户(2家已进入方案谈判)
【R】 支撑公司制造业市场份额提升至25%
【T】
- 4.15前完成客户需求调研报告
- 5.20前产出定制方案
- 6.10前走完合同审批
领导沟通话术:
“通过聚焦高价值行业客户,预计贡献Q2新客户业绩的60%,需要技术部在4月提供行业解决方案白皮书支持”
▶ 老客户复购目标
【S】 激活TOP5休眠客户(近6个月未下单)
【M】 单客户复购金额≥80万,总回收400万
【A】 历史合作记录显示客户有增购潜力
【R】 降低新客获取成本,提升LTV(客户生命周期价值)
【T】
- 3月:完成客户经营分析报告(含流失原因)
- 4月:针对性拜访(带增值服务方案)
- 5月:实现首单回款
数据支撑点:
“客户A去年Q2采购120万,本次推荐的新模块可解决其当前痛点(附客户沟通录音摘要)”
三、销售特需的 SMART+要素
1. 弹性预案(Contingency)
▶ 若关键客户延期决策:启动B名单客户加速推进(储备3家备选)
▶ 若竞品突然降价:提前申请特批折扣权限(预设触发条件)
2. 资源绑定(Resources)
| 目标 | 所需资源 | 获取路径 |
|----------|-----------|-------------------------|
| 完成200万医疗行业签单 | 行业成功案例包 | 4月10日前向市场部提交申请 |
| 提升大客户复购率30% | 客户专属服务经理 | 5月协调客服部建立响应机制 |
3. 过程指标监控
目标达成-->A
A-->B
B-->C
C-->D
四、向领导汇报SMART计划的 3个必杀技
1. 风险可视化
️在计划中标注风险等级:
客户B决策链变更(高风险)|预案:3月15日前接触新决策人
2. 进度仪表盘
客户C 200万项目进度:
+ 需求确认
+ 方案通过
合同审批中(超时3天)
- 需法务部加急处理
3. 资源杠杆话术
“要实现6月300万签单目标,需要您协助:
▸ 批准重点客户招待预算(2万元)
▸ 协调产品总监参与4月客户演示”
五、案例:销售顾问的Q2 SMART计划表
目标:突破教育行业新客户
SMART拆解:
| 维度 | 行动计划 | 验证方式 | 完成标志 |
|--------|-----------|-------------|--------------|
| 具体 | 签约2家K12培训机构 | 客户营业执照+合同 | 公章回传 |
| 可衡量 | 单客户首单≥50万 | CRM订单记录 | 系统录入 |
| 可达成 | 现有3家A类意向(1家已测试产品) | 客户需求分析表 | 签测试协议 |
| 相关性 | 支撑公司教育线占比达35% | 行业占比统计报表 | 财务确认 |
| 时效性 | 5.31前回款 | 银行流水 | 全款到账 |
进度追踪表:
教育客户攻坚时间轴
客户A
需求调研 :2023-04-01, 7d
方案演示 :2023-04-10, 3d
合同谈判 :2023-04-20, 5d
客户B
竞品分析 :2023-04-05, 5d
高层拜访 :2023-04-15, 2d
招投标 :2023-05-01, 10d
好计划是销售的战斗地图,更是向领导要资源的谈判筹码。
当你的计划表能清晰:“钱从哪里来?单怎么签?风险如何控?”时,领导手中的资源自然会向你倾斜。立即用这套模板规划你的下一个战役吧!
整合营销又称为"整合营销传播",是一种对各种营销工具和手段的系统化结合,根据环境进行即时性的动态修正,以使交换双方在交互中实现价值增值的营销理念与方法。
整合营销是从解决消费者不看、不信、不记忆广告的问题中找到方法,是对传统营销的一次革命。
摄于武汉东湖
整合营销要思考三大主题:
1、关于目标市场是否更有针对性的争论:营销不是针对普通消费的大多数人,而是针对定制消费的较少部分的人。"量体裁衣"的做法使得满足消费者需求的目标最大化。
2、需要全面地观察消费者:多角度的观察消费者,将创造更多机会,使消费者不是"一次性购买"而是重复购买同一商品。。同时,还可以考虑系统的"跨行销售"和"上游销售"。
3、必须考虑到如何与消费者沟通:消费者与品牌之间有更多的联络点或接触点,这不是单纯靠媒介宣传所能达到的。消费者在使用产品时对产品有更深的了解,打开包装时、拨打销售电话都是一种沟通,消费者之间的互相交谈也产生了"病毒传播"般的销售机会。在自媒体发达的今天,企业一个小善意或小的瑕疵都可能被自媒体无限放大,引发网络间狂风暴雨般传播,带给企业极大的好评或差评度。
整合营销的精髓:
(1)不是销售企业所能创造的产品,而是销售那些顾客想购买的产品,真正重视消费者。现在是买方市场,仍固执活在自己世界的品牌注定被市场所抛弃。企业必须要迎合消费者,从消费者和渠道的需求出发,结合市场想要、企业想做、企业能做三者交集,做出匹配目标市场需求的产品。
(2)暂不考虑定价策略,而去了解消费者,要满足其需要与欲求所愿付出的成本。生产型企业都有自己成型的价值链测算方法和成本分担逻辑,按固有算法做出的产品因分摊成本过重导致往往起步就已经失败了,尤其是与诸如小米、三只松鼠等供应链管理优异的公司相比,完全没有竞争力。所以,在销售前端发出某款产品的设计需求时,企业要认真判定是否是真需求、企业是否有能力介入,一旦认定是真需求且规模可观,需要介入,则要放弃固有成本逻辑,以市场化的定价逻辑和规模最大化为出发点,打出规模,降低成本。
(3)暂不考虑通路政策,应当考虑如何使消费者方便购买商品。营销的本质,是满足消费者需求。产品的设计起点是描绘消费者画像和锁定目标客户人群,之后是界定消费场景,然后是结合场景锁定渠道优先级。所以,要避免机械的拟定通路政策,在大的池塘里才有可能捕捉更多更大的鱼。在线上电商、会员超市和零食赛道火爆的今天,任何一个新起的品牌都想介入,但一定要有轻重缓急,以最小的投资获取更大的收益,不可贪大贪多,毕竟贪多嚼不碎。
(4)暂不考虑怎样促销,而应考虑怎样沟通。促销的本质,是在品牌、产品和消费者之间建立沟通,让更多消费者爱上品牌、产品。促销的方式千变万化,但特定产品与目标消费者沟通的方式以及产生的效益也千差万别,所以企业要想提升促销效益,一定要前置思考最有效的与消费者沟通方式,并拟定相应促销策略,做到有的放矢。
整合营销的操作思路:
(1)以整合为中心:注重以消费者为中心,并把企业所有资源综合利用,实现企业的高度一体化营销。
(2)讲求系统化管理:整体配置企业资源,形成竞争优势。
(3)强调协调与统一:企业经营活动的协调性,不仅仅是内部各环节和各部门的协调一致,而且也强调企业与外部环境协调一致,共同努力以实现整合营销。
(4)注重规模化与现代化:规模化不仅能使企业获得规模经济效益,也为企业有效地实施整合营销提供了客观基础。
整合营销规划的步骤
第一步:市场调查
第二步:SWOT分析【企业的优势、劣势、机会、威胁】
第三步:市场定位和经营策略
第四步:制定针对性的营销策略
第五步:品牌规划与低成本整合营销传播策略
第六步:制定竞争性的区域市场推广策略
第七步:招商规划和策略、经销商的管理
第八步:营销团队建设及管理
第九步:营销预算与年度营销实施计划(包括营销控制体系)#营销理论##营销##市场营销##营销策略#
整合营销规划步骤
苏州中心
本站部分资源搜集整理于互联网或者网友提供,仅供学习与交流使用,如果不小心侵犯到你的权益,请及时联系我们删除该资源。