怎么写《如何制定谈判计划》才能拿满分？（精选5篇）

更新日期:2025-05-13 01:41

写作核心提示：

标题：谈判计划制定注意事项
在商务活动中，谈判是必不可少的环节。一个周密的谈判计划，可以大大提高谈判的成功率。以下是在制定谈判计划时需要注意的几个事项：
一、明确谈判目标
1. 确定谈判的最终目标，即希望通过谈判达到的结果。 2. 将目标细化，明确每个阶段的具体目标。
二、了解谈判对手
1. 调查对手的背景、实力、谈判风格、决策层结构等信息。 2. 分析对手的需求、痛点、优势和劣势，为谈判做好准备。
三、评估自身实力
1. 评估自身在谈判中的优势、劣势、资源、时间等因素。 2. 分析自身在谈判中的风险和应对策略。
四、制定谈判策略
1. 根据谈判目标和对手情况，制定合适的谈判策略。 2. 确定谈判过程中的关键节点和转折点，提前做好应对措施。
五、明确谈判流程
1. 制定谈判的时间表，包括每个阶段的起止时间。 2. 确定谈判的地点、方式和参与人员。
六、准备谈判材料
1. 收集整理与谈判相关的资料，包括市场行情、竞争对手、自身优势等。 2. 准备谈判文件，如合同、协议、报价单等。
七、模拟谈判场景
1. 组织模拟谈判，让团队成员熟悉谈判流程和应对策略。 2. 分析模拟谈判中的问题，调整谈判

选一个你认为最有效的谈判策略，看你争取利益的沟通能力

在我们的人生中，沟通无处不在，而谈判则是沟通中的高级艺术。无论是在职场争取资源，还是在生活中维护权益，每一次的沟通都是在为自己争取更好的位置。你是否曾经好奇，自己在争取利益时到底是个强势的谈判者，还是个容易妥协的和平主义者？今天这个小测试，将通过你对“最有效谈判策略”的选择，来揭示你在沟通中的真实风格与隐藏优势。

A.在谈判桌上保持微笑，态度坚定而温和地陈述自己的立场，适时展现柔情但不让步

你总是以亲切自然的态度出场，即使在最紧张的场合，也能用笑容化解对方的防备。你会有逻辑、有温度地陈述自己的观点，不急不躁地把握节奏，不轻易妥协但也不过于强硬，像春风拂面却滴水不漏。

B. 制定详细方案并提前做足功课，带着清晰的目标和数据支持走进谈判场

你在谈判中是个策略家，从不打无准备之仗。你会研究对方背景、预设多个方案，以数字和事实说话。你对过程有精准掌控，心中有数、步步为营，让人感受到你的专业和可信赖，也让你在谈判中占据主动。

C. 观察对方情绪和反应，适时调整自己的策略，以灵活方式达成双赢

你是谈判中的心理师，总能捕捉细节、读懂气氛。你会根据对方的语气和反应灵活应变，改变措辞或策略，避免冲突，力求达成对彼此都有利的结果。你不追求单方面胜利，而是看重关系的长远维护。

D. 直接指出对方弱点，用逻辑推理压制对方，通过施压快速达成目标

你不喜欢拐弯抹角，谈判对你来说是一场逻辑与力量的比拼。你擅长用有力的论据直接命中要害，逼迫对方正视现实。在你看来，效率与结果比过程更重要，不拖泥带水地拿下目标才是最重要的。

好奇你选择背后的含义吗？每个选择都是心灵的窗口，让我们一起探索这扇窗后的风景。

A选项

你在沟通中体现出高度的情商与心理弹性。你知道如何用温和的方式坚定立场，这种“柔中带刚”的风格让你在人际互动中既不会失去分寸，也能让人产生好感。你讨厌冲突，更倾向通过平和的方式达成目标，这种方式虽然不一定最快，但却是最可持续的。你擅长营造和谐氛围，让人愿意与你合作。你可能偶尔会因太考虑他人感受而牺牲部分利益，但整体而言你是一位让人信赖的谈判者。建议你在适当时机表达出更明确的底线，会更有利于你的沟通效果。

B选项

你是典型的计划型谈判高手，理性、精密、有条不紊。你擅长在纷繁复杂的信息中提炼重点，用事实说话，让对方无法轻易反驳你。这种以实力赢得尊重的方式，是你独特的沟通标签。不过，有时候你可能过于专注于计划，忽略了人情互动的柔软部分。建议你在追求结果的同时，也多一些情绪层面的链接，会让你显得更有人情味，也有助于建立更长远的关系。

C选项

你是那种让人如沐春风却又不知不觉中被你引导的谈判型人才。你具备极强的情绪感知力和沟通敏感度，能够灵活应对各种变化，是团队中不可多得的润滑剂。在面对棘手局面时，你总能用柔和但有效的方式促成转圜。但有时候你也容易为了维护关系而让步太多。建议你在保持弹性的同时，也要清晰地守住自己的底线，才能在谈判中既不失人情，也不失自我。

D选项

你是一位直接、有冲劲的沟通者，讲求高效和结果导向。在谈判中你不怕冲突，反而擅长利用对方的弱点达成自己的目标。这种风格在需要果断与速度的场合尤为有效。但有时你的强势可能会让人觉得缺乏温度，从而影响长期的合作关系。建议你在展现逻辑和力量的同时，适度加入一些倾听和共情，会让你的沟通更具包容力，也能为你争取更多信任与支持。

看到这里，你是不是对自己的谈判风格有了更清晰的认识呢？每种风格都有它的独特魅力，也有值得打磨的地方。沟通本就是一门持续学习的艺术，我自己也常常在各种对话中感受到成长的力量。如果你愿意，不妨留言告诉我你选择了哪个策略，又在生活中有哪些沟通小秘诀。期待听到你的故事，也许，我们都能在分享中碰撞出更多理解与启发。

采购谈判的策略、方法、技巧、流程和方案

关注【本号】更多关于制度、流程、体系、岗位、模板、方案、工具、案例、故事、图书、文案、报告、技能、职场等内容，采购供应链俱乐部积累免费与您分享！

谈判过程，是采购双方维护各自利益的博弈过程，采购人员应依据对采购物资的依存性、冲突来源、时间压力、供应商背景及自身特质选择相应的谈判策略，常用采购谈判策略及实施要点如下。

以耐性、韧性拖垮和对抗谈判意志，从而达到己方预期谈判目标。

如有跨度地安排与对手谈判时间，消耗其信心，使与时间关系重大的供应商尽早做出让步。

攻心战

从心理感情的角度影响对方，促其接受解决分歧的方案。

如适当地与供应商保持私人关系或是有意识强调对其的重视，从侧面促进谈判的进行。

影子战

有意识地引导洽谈议题或制造假象，迷惑对手，使其自愿接受己方条件。

如对在采购谈判中对一些无关紧要的服务细节故做声势，转移供应商注意力，以实现谈判目标。

强攻战

在谈判中以绝不退让或以高压的态度迫使对方让步的策略。

如在谈判中后期遇到僵局时，对供应商提出解决问题的最后期限以及方法的“最后通牒”策略。

决胜战

谈判进行最后的交锋，以决定合约建立的成败，此时所运用相关策略。

如为解决最后分歧，做一些对自身利益影响不大，但对供应商却为有利条件的让步，以促使其做出相应让步的策略。

运动战

谈判者灵活地调动自己在谈判中的位置，以追求最佳谈判效果的做法。

如在谈判时，同类产品的几个供应商，同时展开几摊谈判，对比各摊条件，择优授予合约。

二、 采购谈判方法

谈判方法可分为价值型、强硬型以及温和型3种。采购谈判中经常使用的是价值型谈判法，并根据实际情况，辅助使用其他方法。各种谈判方法的含义和要点如下。

强硬型谈判法

1．谈判者坚持自身的观点十分正确。

2．将谈判视同“战争”，对手视同“敌人”。

3．以双方意志力竞争来决定谈判的胜利。

温和型谈判方法

1．谈判者认为双方为朋友关系。

2．谈判过程以维护关系、避免冲突、弹性妥协为指导。

3．常会牺牲自身的利益。

价值型谈判方法

1．谈判者视谈判双方都是问题的解决者。

2．以友好关系产生理想的结果为谈判目的。

3．以满足利益而不是坚持立场为谈判焦点。

各种谈判方式的运用

1．价值型谈判方法是最常用的采购谈判方法。

2．强硬型谈判方法通常在以下情况下才使用。

（1）和对方的关系是仅此一次的交易，不再继续往来。

（2）在谈判开谈阶段，对方已明显表现出强硬的态度。

3．温和型谈判方法在采购谈判中几乎不使用。

三、采购谈判技巧

采购谈判的中心内容是围绕价格展开的，同时包括品质、包装、订购量、折扣、付款条件和交货期等细节的协商，谈判人员应通过精妙的沟通过程控制引导谈判进程，以最大化掌握供方信息，从而获得最有竞争力的价格，顺利达成交易。采购谈判过程可采取的相关技巧如下。

还价技巧是针对供应商已经提出明确价格时使用的技巧，以此向其底价靠拢，具体技巧如下

1．步步为营

2．危机援助

3．逐层谈判

4．错觉报价

议价是在双方都未对价格作出硬性规定或对方地线价格情况下的价格谈判，具体有如下技巧

1．间接议价

2．试探议价

3．分摊差价

4．动之以情

5．合理加价

6．坦白底价

控制让步是双方达成协议的关键，具体有如下技巧：

1．夸大困难

2．小幅让步

3．不先让步

4．需求让步

5．让步条件

恰当入题有利于营造融洽气氛，推进谈判进程，具体技巧如下：

1．迂回入题

2．先谈细节，再谈原则性问题

3．先谈一般原则，再谈细节

4．从具体议题入手

通过提问摸清供应商底线和心理状态，具体技巧如下：

1．封闭/开发的提问方式

2．紧追/间歇的提问时间

3．问题的连续性

答复包含己方承诺和内部信息，应从以下方面掌握答复技巧：

1．针对对方真实心理答复

2．不要被对方思路所牵引

3．敢于拒绝不可的问题

说服是谈判中争取自身更大利益的必要手段，包含以下技巧：

1．善于对目的做出铺垫

2．强调一致，弱化差异

3．重申对对方有利的条件

4．揣摩对方心理后方下定论

四、采购谈判流程

1．采购谈判流程简述

了解采购谈判流程是开展卓有成效谈判的必要构成，一个完整的谈判流程主要包括三个阶段，即谈判准备阶段、外部谈判阶段以及谈判总结阶段，各阶段的主要工作内容如图7-4所示。

谈判准备：内部谈判

◆提出采购谈判需求

◆采购谈判信息收集

◆制定采购谈判计划

谈判总结：内部谈判

◆谈判结果内部汇报

◆跟进合同实施情况

◆谈判文件归档整理

谈判过程：外部谈判

◆营造融洽的谈判气氛

◆双方交换信息和意见

◆按计划推进谈判议程

◆达成一致，获得协议

2．采购谈判流程设计的注意事项

采购谈判流程设计的注意事项如下。

1．明确采购谈判的实施步骤

2．规定谈判流程中关键环节的具体操作内容

3．对采购谈判流程所用文件作出规定

1．梳理采购谈判工作的先后程序

2．划分采购谈判流程中各环节的人员职责

3．提出谈判工作事前、事中和事后的执行、监督要点

1．《采购谈判计划》

2．《供应商信息表》

3．《采购谈判方案》

4．《采购合同/协议》

5．《采购谈判总结》

1．采购谈判前期准备不足

2．谈判实施过程申请审批程序控制不严格

3．容易忽略事后谈判总结汇报和资料整理工作

3．采购谈判流程设计实例

7．1．5 采购谈判方案

1．采购谈判方案设计注意事项

采购谈判方案设计注意事项如下。

1．为采购谈判工作进行程序性、实操性的指导

2．明确采购谈判工作各环节所需要注意的细节

3．对采购谈判工作所使用的文件、表单做出规定

4．落实相关谈判人员的职责

主要事项

1．明确采购谈判参与人员

2．确立采购谈判的原则

3．细化谈判准备工作，包括目标制定、信息收集等

4．把握谈判过程的控制和突发情况应变方案

相关文件及表单

1．《采购谈判目标表》

2．《供应商信息表》

3．《采购谈判计划》

4．《采购谈判记录》

5．《采购合同/协议》

2．方案设计实例

领取本更多资料的Word、PDF版完整内容方法：

1.本资源编号：8940采购招标PPT。

2.关注+评论+转发，然后私信“资料