手把手教你写《药店搞活动营销方案》,（精选5篇）

更新日期:2025-07-06 21:27

写作核心提示：

药店搞活动营销方案作文，应当注意以下事项：
1. "明确活动目标"： - 在作文中首先要明确活动的目的，比如提升品牌知名度、增加销售量、吸引新客户、提高客户忠诚度等。
2. "市场调研"： - 考虑到药店所在地区的市场需求、竞争对手情况、顾客偏好等因素，进行充分的市场调研。
3. "活动主题"： - 选择一个吸引人的活动主题，确保主题与药店品牌形象和产品特点相符。
4. "目标客户群体"： - 明确活动的目标客户群体，设计营销策略时要考虑到他们的需求和购买习惯。
5. "活动内容"： - 详细描述活动内容，包括优惠方式、促销产品、活动时间、参与方式等。
6. "促销手段"： - 设计多样化的促销手段，如打折、买赠、会员积分、优惠券等，激发顾客参与热情。
7. "预算控制"： - 合理规划活动预算，确保活动在预算范围内进行，避免过度支出。
8. "时间安排"： - 制定详细的时间表，包括活动前的准备工作、活动当天流程、活动后的总结反馈等。
9. "宣传推广"： - 制定宣传推广计划，包括线上线下相结合的推广方式，确保活动信息覆盖目标客户。
10. "风险防范"： - 评估可能出现的风险，如产品质量问题、顾客投诉

从用户体验出发，爆改药店会员营销新思路

本文将从消费者视角出发，探讨药店会员营销的策略和方法，以及如何在提升用户体验的同时，实现营销效果的最大化。

大家有没有发现，你们小区楼下的餐饮或美容店铺每过一段时间，不是在换老板就是在关门的路上，但药店不一样，特别连锁大药店基本上五六年不变，除非装修换新。这其实离不开会员营销带来的业绩支撑。

以我小区为例，我近期去了几趟药店，发现药店的运营花活玩得很多，会员营销味很浓。很多时候我都误以为这不是一家药店，而是一个挂着药店牌子的新零售超市：会员+私域+小程序商城+即时零售。

今天我想从一个真实的消费者视角出发，基于药店线上线下会员一体化运营，和各位谈谈我的思考：

药店该不该做会员营销？怎样找到药店营销与服务的平衡点？如何爆改药店会员营销？

从药店全场景会员运营方法出发，围绕用户购买旅程去设计营销和服务功能，从“查找-咨询-购买-离店服务”四个重点环节去会员服务。

会员营销本质不是作用于单纯的营销效果提升，而是在增强会员服务能力前提下，为营销增加信任感，增加会员对活动兴趣，拓宽药店的消费场景和使用频次。

01 用户的购买决策是什么？

以我个人为例，药店对我来说，是刚需消费场景，一般身体没什么小打小闹是不会去买药的，也不会因为活动或者价格因素影响我选择哪个药店，影响我的选择是“便利”和“品牌”，

第一选择，便利：哪个店人少我去哪，哪个店离近一步我就去哪；

第二选择，品牌：在华南地区，特别在广东，大参林无疑街坊药店的老字号，如果两家店在便利条件同等时，我会下意识选择大参林。

而我太太和我到药店的需求会有些差异，除了身体出小毛病到店买药外，她也是个“养生”达人，经常会在微信读书里看一些中医养生的书，有时候会到药店买点方子自己调理，有时候也会买一些药材煲汤、泡水泡茶等等。

她和我一样也是选择大参林比较多，也不会特意因为活动而到店购买，她反而更注重“服务和体验”：用药咨询、药品差异、保健建议等。

再者就是“习惯”，和店内药师交流多了，也会有熟悉感，也就更“习惯”选择大参林。

除了医药品类，我也发现有很多人还是比较原意到药店购买滋补品和营养品，比如阿胶、燕窝、蛋白粉、各类营养补充剂，在价格上门店虽然没有明显价格优势，但所见即所得这是最大的时效性和真实性的优势。

总结下来，影响用户购买选择来自四个因素：便利性、信任度、熟悉度、真实感，而且很多时候到药店时候一般痛点和需求是比较明确的，价格反而不是决定因素。

对于药店到店场景来说，服务为王，营销为辅，通过好服务建立熟悉关系，还能引入到自家门店社群和添加微信，把到店场景延伸到店外服务场景，那才能有下一次到店或线上复购的可能。

02 要营销，还是要体验？

在用户消费场景中，营销和体验有时候难以共存，二者选择其一，是牺牲购买体验做强触达强促销，还是保护用户体验弱化营销，但业绩又该如何提升呢？

这对于药店来说是否要强营销，有没有可以平衡营销与体验的办法呢？

我先从一个亲身经历来说起：

某次早上起床，我有点感冒迹象，就想着到药店顺带拿一盒感冒药走，从进店、咨询、到结账前很顺畅，但在结账时候就出现了强营销的环节。

店员问我是否有会员账号，我报了手机号后，店员在系统中查到我的会员状态。因为我是普卡，店员就开始引导我进行会员升级，由于当时因为赶时间，我就和店员说先不升级，但店员又抛出了最近的一个活动要向我介绍，我再次提出赶时间出门，店员还是抛出话术说一两分钟就能办好并且能享受，最后在我多次婉拒后才给我结账。

这来回拉扯中，其实我的整个购买体验是很不好的，一般买药的场景可能是身体带着不舒服，或者是出门或回家路上顺手带走，从身体和情绪状态上都是处于低点，都不愿意在药店久留。

这非常考验店员导购过程中的“察言观色”，在保证用户购买体验时，如何让营销合理化：

1、识别用户状态，决定营销力度

如果是精神饱满，状态不错，那可以在导购过程中多聊下门店活动；但如果看着身体和精神状态明显不佳，降低营销导购力度。

2、洞察和分析用户产品使用场景

在导购过程中，通过用药需求和用药对象，了解是否适合进行营销活动导购；

比如购买一些紧急类药物，如过敏药等，也是本人所需服用，那么就不建议过多营销，容易引起用户反感情绪。

如果是给家人带的药而且不是很着急情况，可以在结账前进行话术营销。

3、营销时机前置，话术由浅入深

门店导购营销肯定是在服务之后，但不一定全放在结账环节一口气完成，还可以前置并且逐渐渗透，但原则一定是在“服务”之后，无论进店用户是否已经有明确购买药品，作为店员药师都可以先询问下是哪里不舒服，这是用户愿意交流和不会反感的事情，因为这是对他一个服务的体现。

这样就可以通过在用药咨询过程中发现营销机会点，结合专业意见以A+B效果更好的搭售、或者买一赠一活动、门店会员积分活动等穿插在话术过程中，这其实和我们私域里私聊成单的逻辑是一致，得先有提供价值获得信任，才有营销话语权。

03 真活动，还是玩套路？

在活动营销中，形式一定要简洁且清晰，尤其是结合门店营销。我以消费者视角，在大参林购物和入会的过程中，会发现很多值得斟酌的地方：

1、活动丰富，但信息易过载

大参林围绕“会员”为核心开展线上线下营销活动，店员导购分为三层营销活动：

第一层，入会升级活动

根据提供手机号查看是否办卡和等级情况，如果没有办卡直接快捷办卡，如过已经办卡但是普卡，然后会进行引导办理“至尊会员”，年费128元有6项会员权益；

第二层，社群引流活动

引导添加门店群，进群可以领取一张38-10元券，每日社群专享活动；

第三层，各类会员日活动

门店营销活动大参林有丰富的会员日，比如近期在做积分兑换券活动。

三层营销动作，在用户进店短时间如果都要进行口播营销，对导购短时间引导的能力要求很高，重要的是对用户来说难以消化，购物感受也不好。

比如128元升级年度至尊会员活动，其中一项返回的100元券包权益，实则是对应10张10元券，每月也只能使用一张，如果不仔细查看细则或聆听好店员的说明都会遗漏。

又例如，会员节活动，门店导购在活动宣导时候其实只强调了积分兑换立减30元券的活动，而没有说明需要单笔消费满99元，如果不是我看到了门店内海报多问了一下使用门槛，那估计我会误以为是无门槛满30减30元券。

所以，在门店时候由于环境影响、时间短暂、接收信息缺失，用户是很难消化这么多信息，就算成功营销，但后续也会容易引起客诉，就算没有客诉，也影响用户对活动信任感。

在门店线下活动中，应不多于两层活动，一个常规活动+一个特别活动，而且口播话术在简单清晰的同时，需要讲清楚门槛，减少售后压力。

2、包装热闹，但参与限制多

特别在结合门店营销，减低用户的理解门槛和使用门槛是非常重要的一个事情，就以“惊喜会员节，30积分兑换30元券”为例，如果不认真阅读使用门槛，我就以为是一个普通兑换活动，但实际上有很多门槛规则：

1）兑换时间和使用时间的部分错开；

2）非全场券，部分红标商品参与、中药商品不参与；

3）兑券与用券的限制，单人兑换不超10张，单次使用不超3张。

前两个门槛其实会容易产生问题，关键不能让用户高效参与其中。

问题1：兑换和使用时段的错开

8月1日开始可以兑换，但实际要到9号后才能用，在运营角度上，我理解是增加一个兑换的预热期，同时让9号前兑券的用户，增加一次9-13号到店的频次。

但在用户体验上，我兑换了券之后，还想着马上使用，却看到说要到9-13号才能使用，说实在是多少有点感觉被套路了，即时参与活动的正反馈缺失了，做活动的要点是不是让用户省多少钱，而是让用户感觉占多少便宜。

所以，这个活动在用户体验的设置上是不好的，即时是消耗积分了，但后续这个券的核销率肯定是大打折扣。

今年618很多平台都取消了预售的玩法，回归到即时优惠方式，也是在简化活动体验，为营销祛魅，反而门店却玩起“预售”模式，确实让我有点想不通。

所以，会不会这次活动是为了做会员耗分，而不是真的希望用券活动带动销售？在活动设计的目的上意图是什么，这里就有点模糊了。

把兑换和使用时间统一起来，积分兑换提前锁客的玩法直接去掉吧，增加前期各个触点的内容预热或者小程序预约用券提醒的方式，这样效果更直接。

问题2：参与品类局限，影响参与转化

海报一眼看下去，以为是全场活动，但实际上能参与的商品局限性还挺多，中药类不能参与，部分红标商品才能参与。

在运营层面上为了更好把控毛利率和统一性，像中药这类非标产品确实难以设置活动。但从用户体验角度，既容易产生误解，而且实际也没什么商品可以买，最后为了不浪费券从而去购买一些不必要的东西进行凑单。

这样看，这次会员活动本质是凑单型的玩法，但可能策划人员忽略了一个重要问题，门店凑单对比线上凑单的玩法其实不好落地的。

为什么？因为在线下门店，红标商品各个货架都有，难以快速筛选，最终用户也会有可能放弃活动，而在线上凑单，有筛选功能，有凑单活动专区，凑单决策是很容易下的。

那么参与活动商品，过往零售卖场活动，要么做全场券活动，简化用户思考；要么直接拉单品券活动或者单品类券活动，聚焦用户需求简化他们参与活动认知。

04 切忌竭泽而渔，营销为体验服务

看似平常简单的积分兑换活动，在实际落地和用户体验上有很多细节会影响转化效果和体验感受。如果此类细节问题多了，用户很容易对同类活动免疫，一旦用户形成不好的肌肉记忆，需要花更大的力气才能掰过来，特别是像旁边就挨着海王星辰，用户也就有平替的选择。

假如我是大参林的会员运营操盘手，有几点会去做优化：

1、简化用户从认知到参与门槛

活动不是越复杂越好，越复杂意味着要优化的环节越多，容易出问题的环节越多，比如：去掉积分兑券环节，直接积分当钱花（做好每单支付限额说明）

2、区分线下参与场景和线上参与场景的差异化

即使再简单的活动，都要把用户旅程刻画出来，从线上直接进小程序的路径，和线下进店参与的流程都是不一样，用户场景和心态都不同，要考虑不同群体，不同场景的运营路径，每一个环节优化10%，三个环节优化就有可能带来指数级的提升。

3、门店导购流程精细化

要规范好营销逻辑，哪些人群需要强营销，哪些情景不能过度营销，哪些场景对应的话术方式，需要有具体的方案和培训落地，而不是千篇一律像群发信息一样地打广告，既完成不了公司业绩，也把整个购物体验做得不好。

对于店员导购来说，这个是指标是任务，但大多是不懂如何运营的，这需要总部给到门店清晰的培训与指引，不然就会变成为做而做，为考核指标而动作变形。

虽然门店是值得挖掘的流量池，但对于药店兼具民生属性业态来说，过重营销味容易引起反效果。

最好的办法是增加线上线下的服务接触点，把营销活动在用药咨询等服务的过程中引入进来，从单纯口播或群发活动，到结合用户的产品需求提供最优的方案，让用户真感受到“会员”服务，竭泽而渔，而不是把会员当作是销售的借口。

作者：晓峰的运营增长；微信公众号：知晓运营思维

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西普会观察：除了卖药，药店还能怎么赚钱？

中新经纬8月14日电 (王玉玲)过去20余年，药店行业经历了一轮急速扩张。

“据不完全统计，目前(2001年)零售直营连锁分店数量最多的已超过100家。最大的连锁药店零售额近3亿元。”中国医药商业协会高级经济师王锦霞2001年在学术期刊《医药导报》上发表的一篇文章中，分析了彼时的药店规模。

而迄今，中国头部的四家连锁药店大参林、老百姓、益丰药房、一心堂均已进入万店时代，2023年营业额均超百亿元。根据中康科技商用数据事业部总经理廖洪惠在第十七届健康产业生态大会——2024西普会所作报告，截至2024年第二季度，中国零售药店门店数量突破70万家。

药店行业的高速发展，与医保政策密切相关。

1998年，国务院明确，基本医疗保险实行定点医疗机构和定点药店管理。此外，中国在2000年初开始推行“医药分开”，切断医疗机构和药品营销之间的直接经济利益联系，体制机制改革与医药分开的推行，为零售药店发展提供了政策机遇。

而眼前，医保个账改革、各地上架药店比价系统、医保基金飞行检查、线上药店医保支付打通等一系列政策及内外部环境影响下，药店行业发展方向成为西普会上与会嘉宾的共同关注。

药店行业并购或加速

“根据中康产业研究院预测，2024年全年药品全终端增速预计降至4.9%。实体药店的经营环境日益严峻，药品品类全年增速预计仅2.9%，B2C(企业对消费者)市场增幅也收窄至6%，含非药在内的全品类基本停止增长。”西普会大会主席、中康科技董事长吴瀚在接受媒体采访中表示。

药店营收增速的下滑，背后原因是复杂的。

廖洪惠称，2023年至今，多地出台打击骗保专项整治、价格专项治理等系列政策，加速零售规范化，包括各地上架药店比价系统，地方开始进行治理药价专项行动等。

中新经纬注意到，所谓药店比价系统，是官方推动落实，以实现药品价格公开透明，政府引导定点药店合理定价的措施。

以海南省为例，2024年7月，海南省上线定点零售药店药品比价系统，该系统连通全省308家医保定点零售药店。群众通过手机能一键查询、实时比对不同药店的药品价格、并查看药店位置，然后选择最优药店线下购买。

而对药店影响更为深远的，是医保个账改革在中国的落地。

根据中康零售药店真实世界购买行为数据，从2019年到2023年，个人账户在全国零售药店的贡献都超过40%，直到2023年，个人账户的贡献率仍然高达45.8%。但在个账改革全国落地之下，统筹基金池在筹资端得以强化，但个人账户资金池收窄，个账收入金额大幅缩减，高度依赖个账支付的药品和药店均面临挑战，个账的累计结余金额预计在2024年迎来下降拐点。

中新经纬注意到，根据国家医保局7月发布的《2023年全国医疗保障事业发展统计公报》，其中提到，2023年，职工医保个人账户收入6351.35亿元，个人账户支出6097.95亿元，个人账户当期结存253.39亿元，累计结存13954.21亿元。

廖洪惠表示，受门诊共济分流客流，个账支付能力等因素影响，中康数据显示，2024年全国零售药店从3月开始客流呈下滑趋势，同时客单价、品单价、客品数均低于2023年同期。2024年1-5月，零售药店药品及非药品市场规模均同比回落，为药店带来较大毛利贡献的非药板块占比降至7年来最低，出现双位数下滑。

客流及客单价的下滑，药店经营压力陡增。中康CMH此前发布的《2024半年度药店生存报告》中提到，1-5月份，72%的门店生意出现下滑。如果按照头部连锁门店35%毛利、5%净利计算，一家门店营收下滑15%就会触达盈亏平衡线。

廖洪惠提到，截至2024年第二季度，零售药店门店数量突破70万家。中新经纬以14.1亿人计算，每家药店服务人数为2000人。

根据中康药店通监测，2024年第二季度全国零售药店门店数量增长放缓，关店明显增多。

对于药店总量会否未来出现下降，益丰大药房连锁股份有限公司董事长高毅在演讲中表示，几乎所有零售业都是在高光时不断地开店，同时单店利润率下降。要么有新的模式出来，要么大量的关店，出现行业整合。

“2024年将是药店行业门店数量高增长的拐点，接下来门店数量呈下降趋势，可能还比较明显。未来行业并购会加速，决定在这个行业里能不能继续生存的根本指标就是门店的单店销售额和净利率。”高毅说道。

“药店不能只靠卖药”

承压前行，已成为2024年药店行业的关键词。

在谈到药店能否在转型和当下经营模式取得平衡时，养天和大药房董事长李能直言，当下药店的生存转型与传统套路间没有平衡，所有的药店都进入了阵痛期，很多药店还是拿着原来的促销方案和商品，找不到新的发展趋势，市场会让药店同质化会减少，差异化药房遴选一定会增大。

对于药店未来的前景和生存策略，一心堂药业董事长阮鸿献用四个字概括：顺势而为。“中国的零售药店还有空间和潜力，但一定要调整经营结构和商业模式，结合政策环境，顺势而为，就是我们的生存空间。作为企业，一定要在经营管理上降费增效。”阮鸿献说道。

在接受中新经纬等媒体采访时，吴瀚回应称，药店未来的发展前景依然向好。一方面是药店的价值还没有被充分地挖掘。另外，药店目前主要盈利模式还是在销售药品，接下来要利用药店的场景去为消费者提供病种或者是健康问题的综合解决方案，一些连锁药店已经做出尝试。

中新经纬注意到，一方面，多位连锁药店负责人在会上提到药店经营要提供综合解决方案，挖掘慢病管理机遇。

高毅认为，药店将成为社区健康的流量运转池，对于中老年人来说，离他们健康最近的入口就是零售药店。他提到日本、欧洲等多地的中老年人有健康问题，第一站就是医疗药店，其次再去诊所、医院。

健之佳副总裁柴治琦接受中新经纬专访时提到，药店的专业化服务，比如慢病管理等可以带动客流。“关于慢病管理，健之佳在做的就是完善专业化服务体系，扩大慢病管理服务范围，健之佳在四高(高血压、高血脂、高血糖、高尿酸)之外增加慢性呼吸系统疾病、皮肤病、疼痛等病种的服务，增加睡眠、头发、体重等健康管理服务。另一方面，完善慢病管理的流程标准化，持续推进长期用药顾客的药物咨询、综合性健康建档、健康评估等。”柴治琦说道。

另一方面，中新经纬注意到，已有多家药店开启经营多元化尝试，方向有所不同。

除药品零售业务外，一心堂还涉足彩票业务。在2024年5月举行的投资者调研会议中，一心堂指出，截至2023年末，一心堂在全国3000多家门店中开展了彩票试点业务，2023年一心堂彩票销售流水7698万元(其中一心便利852万元)。

此外，贝泰妮于2024年1月在投资者互动平台上表示，目前已与健之佳、一心堂、老百姓、漱玉平民等连锁药店合作，并声称“随着医药行业政策以及连锁药店自身在新零售上的转型升级等因素，公司将继续向产品+服务的高质量渠道赋能方向升级，助力打造药房现象级美丽品类价值增长”。

在本届西普会上，贝泰妮集团薇诺娜品牌还与中康科技消费者研究中心联合发布《中国零售药店功效性护肤品趋势白皮书》，其中提到，零售药店功效性护肤品市场处于快速增长阶段：2023年，中国零售药店功效性护肤品市场销售额达到22.7亿元，对比2022年的14.6亿元规模，增长率达到56%，行业处于起步阶段，发展快速。

柴治琦同样强调了药店经营多元化的重要性。药店经营不能仅依靠卖药。接下来药店的经营会有一些变化，会重视做大健康板块的保健品以及医美产品，会拓展一些国外的保健产品等。

不过，中新经纬注意到，医保协议药店的经营范围和管理要求，由地方医疗保险管理部门根据国家相关政策制定，药店要销售非药产品还需符合当地要求。

据媒体报道，自今年5月国家医保局对一心堂药业集团股份有限公司有关负责人进行约谈之后，云南、吉林、贵州、海南等地医保部门迅速跟进，对属地定点零售药店集中开展合规经营谈话提醒。

国家医保局在7月发布的文章中明确指出，希望全国各级各类定点零售药店正确认识维护医保基金安全的重要意义，准确把握当前医保基金监管全面从严的整体态势，切实领会医保制度对药品零售行业长远可持续发展的促进作用，在药品经营、管理、销售等环节中，主动加强管理、主动规范行为、拒绝欺诈骗保。

对此，柴治琦认为，医保基金严监管的态势肯定会常态化，健之佳已构建合规体系，只有进入医保的产品才能刷医保码，有效地将医保产品和其他品类产品区分开，避免医保卡盗刷多刷。

“医保不是药店的护城河”

此外，线下药店与线上渠道之间的争夺，仍然不可避免地打响。

目前，互联网加医保正在全国加速完善。已有多地开始推行线上购药医保支付，主要集中在个人账户和非处方药。

数据显示，在上海地区，截至2024年6月底，在美团、饿了么、京东等平台，已有超1000家定点零售药店加入互联网购药医保在线支付项目，已完成204.7万人次医保结算。

根据中康CMH数据，2023年，O2O(线上到线下)药品销售占实体药店的规模比例为4.0%，同比提升0.6%。但从增速来看，2023年，实体药店(含O2O)药品销售规模同比仅增长1%，而O2O药品市场规模同比增长速度则高达19.4%。在实体药店的销售中，O2O渠道的重要性显著提升。

廖洪惠也提到，上海从2023年10月打通线上购药医保支付路线以来，O2O医保支付门店持续增加，日均单店产出显著高于普通门店。

谈及线上购药打通医保支付对于药店经营的影响和应对措施，高毅表示，医保线上化支付带来的不是增量，而是存量的转变，不仅仅是支付方式的问题。线上的重度用户是年轻人，中老年人也会在线上消费，但不是主要用户，但是线上化的比率一定会影响行业的发展。

高毅认为，要反对在线上平台进行价格“内卷”，在药店，要建立以会员为中心的私域运营，响应顾客的服务，对每个顾客的健康状况有差异化的了解。此外，还要建立线上线下差异化的供应链。

柴治琦认为，线上医保购药放开短期看确实导致线下药店承压前行，但是换个角度看，这是在倒逼药店升级转型的契机，药店进入淘汰赛。

“医保不是药店的护城河，药店的护城河是营运力、专业力、商品力、品牌力和规模力。药店提供的是专业药事服务，而线上药店大幅度贴钱补贴是不可持续的。零售渠道的发展趋势一定因应消费者需求变化。消费者需要更方便、快捷的交易方式，高质价比，可以随时、随地、随意满足其需求，所以B2C(企业对消费者)、O2O(线上到线下)诞生并快速发展。但这并不意味着线上和线下是对立竞争的关系，反而应该相互融合，发挥长板效应。”柴治琦说道。

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责任编辑：罗琨 李中元