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酒店要做：确定的业绩

更新日期:2025-06-01 08:59

酒店要做：确定的业绩"/

写作核心提示：
标题：酒店业绩目标制定：注意事项与策略
正文：
在激烈的市场竞争中，酒店作为服务业的重要组成部分，其业绩目标的确定至关重要。一个明确、合理、可执行的业绩目标，不仅能激发员工的积极性，还能帮助酒店在市场中保持竞争力。以下是在制定酒店业绩目标时需要注意的几个事项：
一、市场调研与分析
1. 了解市场趋势：通过对行业报告、竞争对手分析等，了解酒店所在市场的整体趋势，包括供需关系、价格水平、消费习惯等。
2. 客户需求分析：研究目标客户群体的需求，包括住宿、餐饮、娱乐等方面的偏好，以便制定针对性的业绩目标。
二、内部资源评估
1. 人力资源：评估酒店现有员工的技能、经验和潜力，确保业绩目标的实现有足够的人力支持。
2. 物资资源：分析酒店设施设备的状况，确保其能够满足业绩目标实现的需要。
3. 财务资源：评估酒店的财务状况，包括收入、成本、利润等，确保业绩目标的实现有足够的资金支持。
三、目标设定原则
1. 实际可行：业绩目标应基于市场调研和内部资源评估，确保目标既具有挑战性，又切实可行。
2. 具体明确：目标应具体、量化，便于员工理解和执行。
3. 分解目标：将总体目标分解为多个阶段性的小目标，便于跟踪和调整。
4. 可衡量性：目标应具有可衡量

酒店要做：确定的业绩

两个关键认知：

一是8020法则，用%20的精力和投入，做80%的事情；放到流量和转化上就是用20%换取80%的输出结果。

二是做确定的业绩，盘点和分析一下，哪些客户是确定的，哪些客户按照规律可以给你多少订单，这点是需要数据分析，及客户的确定性范围内要得出数据。

你看~

我们做预算目标，也一定是根据市场数据，历史数据，预期数据，然后结合区域或者商圈竞争的情况，再结合组织人员情况得出一个数据。

当下市场，对于酒店彭老师认为，最重要的一件事是要做“确定”的业绩。

那么，确定性的业绩在哪里呢？

线上和线下~

线上主要是指OTA，尤其是携程和美团，你的酒店操作水平如何？还是已经做到了商圈的前几名，不仅要看评分，更应该看贡献有多少？

如果一直摇摆或者贡献不理想，则需要提升操作能力，或者向厉害的人学习或者抄作业。

对于新媒体，也是需要看贡献了，如果贡献不大，彭老师建议先把你认为的核心渠道，就是贡献大的渠道做好。然后，用新媒体补充。如果OTA都没有做好，新媒体大概率你也会做不好。

千万不要本末倒置。

我们再看线下~

线下主要是指协议公司客户和大客户。

对于规模比较大的酒店，协议客户这个渠道也非常重要，如何有效地开发？如何有效地维护？如何开发大客户？都是酒店营销的核心工作。

对于酒店私域会员，如果没有做，彭老师建议根据自己酒店情况要做；如果做了效果一般，则要找原因，是构建问题还是发展问题，是服务问题还是营销问题，是执行问题还是工具问题，我们要搞清楚。

只是要有四个实施方案：会员构建实施方案；会员发展实施方案；会员服务实施方案和会员营销实施方案。

综上，一定会得出你的酒店确定的业绩。

这点是酒店必须要做对和做好的工作。

然后，才是在此基础上找业绩突破口了，尤其是确定的业绩无法完成预算目标，则更需要找到业绩突破口了。

如何找呢？彭老师介绍一个方法。

我们先看一个理论，叫：TOC。

TOC（Theory of Constraints，约束理论） 由以色列管理学家 艾利・高德拉特（Eli Goldratt） 提出，是一种聚焦于系统优化的管理理论。其核心思想是：任何系统（如企业运营、生产流程、项目管理等）都至少存在一个 约束（瓶颈），系统的整体绩效由最薄弱的环节（约束）决定，而非其他高效环节。因此，提升系统效率的关键在于识别并突破这些约束。

TOC 理论颠覆了 “全面优化” 的传统思维，强调通过 “抓关键瓶颈” 实现系统整体提升。其核心不在于消除所有问题，而在于通过循环改进（识别→利用→突破→新约束），使系统不断向更高效率演进。对于企业管理者而言，TOC 是一种化繁为简的问题解决框架，尤其适合资源有限或需快速提升绩效的场景。

彭老师你又来理论了，我们只想要方法，方法越简单越好，越有效越好。我猜想常常看我微文的朋友内心会泛起这样的“嘀咕”。

有句话说的好：理论指导实践，又来于实践。

有一个大咖曾说过：一线经理人给出解决问题的答案更靠谱。

那么，理论还有什么用呢？当一线经理人用经验解决不了当下问题的时候，理论才有价值。

所以，当酒店靠经验搞不定预算目标的时候，还是要从相关的理论中寻找答案。

彭老师根据TOC的理论，结合酒店业绩提升，尤其是搞定确定业绩之后，如何应用TOC理论提升酒店业绩，归纳和总结了PPT供大家参考~

《酒店行业应用TOC理论提升业绩的策略与实践》（PPT）

写到最后~

涉及到酒店是否完成预算目标的因素有很多。

最短的最直接的因素是：策略+渠道+机制。

如果再深一步则涉及到重新定义酒店，酒店组织，酒店产品，酒店服务，酒店内部管理效率等因素。