精心挑选《竞标会演讲稿开场白》相关文章文案。（精选5篇）

更新日期:2025-06-26 14:50

写作核心提示：

撰写竞标会演讲稿开场白时，需要注意以下事项：
1. 明确主题：开场白应简洁明了地表达本次竞标会的主题和目的，让观众对演讲内容有一个清晰的认识。
2. 抓住注意力：在短时间内吸引听众的注意力，可以使用一些引人入胜的语句、幽默或故事来开头，让听众对演讲产生兴趣。
3. 展现自信：开场白要充满自信，体现演讲者的专业素养和实力，给听众留下良好的第一印象。
4. 简洁明了：开场白应简短有力，避免冗长啰嗦，以免影响后续内容的表达。
5. 突出重点：开场白要突出本次竞标会的重点内容，让听众对演讲的核心思想有清晰的认识。
6. 营造氛围：根据竞标会的主题和氛围，适当运用修辞手法，营造积极向上的氛围，激发听众的热情。
7. 问候语：在开场白中，不要忘记问候听众，如“尊敬的各位领导、各位评委、亲爱的同事们，大家好！”等，体现对听众的尊重。
8. 介绍自己：在开场白中，简要介绍自己的身份、背景和演讲主题，让观众了解演讲者。
9. 强调演讲主题：在开场白中，对演讲主题进行强调，使听众对演讲内容有更深刻的印象。
10. 引导听众：通过开场白，引导听众进入演讲

20 句高情商饭局开场白：3 秒破冰！领导夸你会聊，客户主动谈合作

烦请点击上方头像+关注，便于您随时分享见解，参与交流，收获独特的参与感。感谢您对创作的支持！

饭局前3分钟，决定你半年业绩！

你有没有遇到过这种情况——

领导带你去见客户，一落座，空气突然安静。你绞尽脑汁想找话题，结果憋出一句："今天天气不错啊..."领导在旁边直皱眉，客户礼貌性笑笑，然后整场饭局你都像个透明人。

更惨的是，回去后领导跟你说："下次这种场合，你还是别说话了。"

其实，饭局前3分钟的表现，直接决定了客户对你的印象。说对话，客户觉得你机灵靠谱；说错话，可能到手的合作就飞了。

我见过太多人，业务能力很强，但一到饭局上就蔫了。也见过一些人，明明资历不深，但特别会聊天，三言两语就让客户开心，领导也觉得带出去有面子。

差别在哪？就在那几句开场白。

今天分享的20句高情商开场白，不是什么大道理，都是实实在在能直接用的口语话术。下次饭局，随便挑几句，保证你不冷场、不尴尬，还能让领导觉得"带对人了"。

（全文没有套路，只有实用技巧，建议先点赞+收藏，下次饭局前翻出来看看）

夸赞型开场白（拉近距离）

饭局上最怕什么？怕空气突然安静，怕尬聊硬找话题。其实，每个人都喜欢被真诚地夸赞，关键是——怎么夸得不肉麻、不刻意？

分享5句自然不尴尬的夸赞话术，帮你3秒破冰：

① 当客户穿着讲究时

❌ 低情商："您这西装真贵吧？"
✅ 高情商："王总，您今天这身搭配真有品位，这个领带的颜色特别衬您，一看就是经常出席重要场合的。"
（ 夸细节，显得真诚）

② 当客户是行业前辈时

❌ 低情商："久仰大名！"（太客套）
✅ 高情商："张总，我之前读过您写的那篇关于XX行业的文章，里面提到的XX观点特别受启发，没想到今天能当面请教！"
（ 提前做功课，体现重视）

③ 当客户公司最近有大项目时

❌ 低情商："你们公司最近挺厉害啊！"
✅ 高情商："李总，听说贵司上个月刚拿下XX项目，朋友圈看到好多同行都在讨论，方便分享一下当时是怎么做到的？"
（ 用具体事件引出话题）

④ 当客户带了好酒/好茶时

❌ 低情商："这酒很贵吧？"
✅ 高情商："这瓶酒香气真特别！王总是不是专门挑的？看来今天不光谈生意，还能跟您学品酒了。"
（ 把夸赞转化成互动机会）

⑤ 当客户是领导的重要合作伙伴时

❌ 低情商："我们领导经常提起您！"（太假）
✅ 高情商："陈总，我们李总之前就说您在XX领域有非常深入的研究，今天终于见面了，待会儿得多跟您取取经！"
（ 抬客户的同时，也给领导长脸）

【夸人小技巧】

• 别笼统说"厉害"，要夸具体细节（领带、文章观点、项目）
• 最好提前做点功课（看看客户朋友圈、公司新闻）
• 夸完给个互动钩子（"方便分享下？""待会儿多请教"）

这样夸完，客户会觉得你用心了、会聊天，而不是在拍马屁。

请教型开场白（激发表达欲）

饭局上最怕什么？怕你问一句，客户回一句，然后...又冷场了。

其实，每个人都喜欢分享自己的专长，关键是怎么问才能让客户愿意多说？

分享5句让客户打开话匣子的请教话术，保证不冷场：

① 当客户是行业专家时

❌ 低情商："您对这个行业怎么看？"（太宽泛）
✅ 高情商："王总，最近XX行业出了新政策，很多同行都在观望，以您的经验，中小公司最该关注哪一点？"
（ 问具体、带背景，显得认真）

② 当客户公司刚完成大项目时

❌ 低情商："你们那个项目做得不错啊！"
✅ 高情商："张总，贵司去年那个XX项目，听说竞标时对手很强，最后能拿下，您觉得最关键的一步是什么？"
（ 聚焦"转折点"，客户更容易分享干货）

③ 当客户提到爱好时

❌ 低情商："您也喜欢高尔夫啊？"（聊不下去）
✅ 高情商："李总，看您朋友圈常打高尔夫，我刚开始学，总掌握不好挥杆节奏，您当年是怎么突破这个阶段的？"
（ 暴露自己的"菜"，给客户当老师的机会）

④ 当客户是创业前辈时

❌ 低情商："创业很辛苦吧？"
✅ 高情商："陈总，您公司从0做到现在规模，回头看的话，您觉得哪次选择对后来影响最大？"
（ 问"转折性决策"，容易引发深度聊）

⑤ 当客户是技术大牛时

❌ 低情商："您技术很厉害！"
✅ 高情商："刘工，上次您团队解决的XX技术难题，我们内部还专门讨论过，当时是怎么想到用XX方案的？"
（ 技术人最爱聊具体解决方案）

【请教小技巧】

• 问题要具体，别问"您怎么看"这种大空话
• 提前做功课，知道客户擅长什么再问
• 适当示弱，"这个问题我一直没搞懂..."让人更想教你

这样聊完，客户会觉得你好学、有深度，而不是在没话找话。

共鸣型开场白（找共同点）

饭局上最怕什么？明明想拉近距离，结果越聊越干。

其实，人都喜欢和自己相似的人，关键是——怎么自然地找到共同点，而不是硬套近乎？

分享5句不尴尬的共鸣话术，帮你快速拉近距离：

① 发现是同乡时

❌ 低情商："你也是XX人啊？"（然后没了）
✅ 高情商："王总，您也是XX人？那家老字号的XX小吃，我每次回去必吃！您觉得现在味道变了吗？"
（ 用具体回忆引发话题）

② 发现是校友时

❌ 低情商："你也是XX大学毕业的？"
✅ 高情商："张总，听说您也是XX大学的？最近学校新建的XX馆特别棒，您回去看过吗？"
（ 聊学校新变化，避免怀旧尬聊）

③ 发现共同好友时

❌ 低情商："你也认识老王啊？"
✅ 高情商："李总，上次听王哥提起您时就说一定要见见，今天终于见到了！他最近那个XX项目您有关注吗？"
（ 用共同好友的近况切入）

④ 发现共同爱好时

❌ 低情商："你也喜欢跑步啊？"
✅ 高情商："陈总，看您朋友圈经常跑步，最近XX马拉松您报名了吗？那个赛道特别考验耐力..."
（ 聊具体赛事，展现真懂行）

⑤ 发现共同经历时

❌ 低情商："你也在XX公司待过？"
✅ 高情商："刘总，听说您也在XX公司工作过？现在他们新推的XX系统，和咱们那时候完全不一样了..."
（ 用今昔对比引发话题）

【共鸣小技巧】

• 不要停留在"认亲"阶段，要接着聊具体内容
• 提前做功课：翻翻客户朋友圈、领英资料
• 避免敏感话题：校友但不同届？聊学校别聊当年老师

这样聊完，客户会觉得你亲切、有共同语言，而不是在强行套近乎。

幽默型开场白（3秒破冰）

饭局刚开场时最怕什么？——你努力想活跃气氛，结果讲了个冷笑话，全场安静得能听见筷子掉地上的声音。

好的幽默开场白，不是硬讲段子，而是用轻松的方式拉近距离。分享5句自然不尴尬的幽默开场白，让你一开口就让人会心一笑：

① 刚落座时（通用破冰）

❌ 低情商："今天天气真好啊..."（老套）
✅ 高情商："刚才服务员问我是不是重要客户，我说今天的客人可都是VIP中的VIP，结果他们经理亲自来服务了！"（ 用玩笑夸在场所有人）

② 当客户/领导迟到时

❌ 低情商："您怎么才来啊？"（像埋怨）
✅ 高情商："李总，您这是在考验我们吧？这不，等您这半小时，我们连合作方案都想好三版了，一会儿好好和您汇报一下。"（ 把等待说成"高效利用时间"）

③ 当大家拘谨时

❌ 低情商："大家别光坐着啊！"（命令感）
✅ 高情商："我发现个规律——越重要高层次的聚会大家越擅于思考。我们行业最近发生了一件大事，不知道各位听说了没有？"（ 用近期大家都知道的一件事来打破僵局）

④ 当客户是外地人时

❌ 低情商："你们那儿是不是特别冷？"（查户口式）
✅ 高情商："张总，您从XX来？太好了！待会儿得跟您确认下，网上说你们那儿人人会XX（当地特色），是真的吗？"（ 用地域梗引发好奇）

⑤ 当上第一道菜时

❌ 低情商："这个菜不错。"（终结话题）
✅ 高情商："这道招牌菜上得正是时候，看来今天咱们的交流也会像这道菜一样，色香味俱全！"（ 用美食比喻交流，顺畅过渡）

【幽默开场白的3个原则】

1. 要短：不超过20个字，让人秒懂
2. 要暖：让在场的人都舒服，不针对个人
3. 要相关：最好能和当天的场合/业务挂钩

记住：你不是相声演员，你的任务是破冰，不是逗笑全场。如果拿不准，就用前两类的开场白，安全第一！

业务切入型（自然过渡到合作）

饭局不是纯吃饭，而是让合作更顺利的润滑剂。但最怕的就是——聊了半天闲话，最后硬邦邦地来一句"那我们签合同吧？"

高情商的业务切入，是把合作聊得像朋友帮忙一样自然。分享5句丝滑过渡到业务的开场白，既不生硬，又能推进合作：

① 当客户提到行业趋势时

❌ 低情商："那您看我们这个合作..."（太直接）
✅ 高情商："您刚才说的XX趋势，我们最近正好在优化XX服务，您觉得如果加入XX功能，会不会更符合市场需求？"
（ 用客户的观点引出你的业务）

② 当客户夸竞品时

❌ 低情商："他们那个不行，我们的更好！"（贬低对手）
✅ 高情商："XX公司确实做得不错，我们在XX环节做了差异化，比如......您觉得这种方向怎么样？"
（ 先认可，再带出优势）

③ 当客户抱怨痛点时

❌ 低情商："我们的产品能解决！"（像推销）
✅ 高情商："这个问题我们之前客户也遇到过，后来用XX方式解决了，您要不要听听看？"
（ 用案例证明，而非空口承诺）

④ 当领导暗示你接话时

❌ 低情商："李总让我介绍一下我们的产品..."（像工具人）
✅ 高情商："刚才李总提到XX需求，我们最近刚好有个成功案例，用XX方法帮客户节省了XX成本，我简单说说？"
（ 把领导的话当引子，自然衔接）

⑤ 当饭局接近尾声时

❌ 低情商："那我们什么时候签合同？"（太功利）
✅ 高情商："今天聊得太有收获了！您提到的XX点特别关键，我们下周就把方案按这个方向优化好，您看周二方便约个时间细聊吗？"
（ 用"收获"带出下一步行动）

【业务切入的3个黄金时机】

1. 客户主动提到相关话题时（顺势接话）
2. 领导给你递眼神时（别等第二眼）
3. 上主菜后到甜品前（大家最放松时）

记住：先成为饭局里最会聊天的人，再成为最会谈业务的人。合作不是求来的，是聊出来的。

避雷指南

1. 别问隐私——聊行业、趋势、爱好，都比问年龄收入强
2. 别硬夸——夸细节比喊口号有用
3. 别抱怨——饭局是来谈合作的，不是来倒苦水的

记住：客户可能记不住你说过什么漂亮话，但一定记得你说过什么尴尬话。 宁可少说，别说错！

结尾：高情商开场白，是练出来的

饭局开场白就像“社交第一印象”——说对了，客户觉得你机灵靠谱；说错了，可能整晚都补救不回来。

这些饭局高情商话术，不是让你死记硬背，而是帮你找到“聊对感觉”。下次饭局前，挑3句适合自己的，稍微改改就能用。

✨ 点赞+收藏这份指南，饭局前翻一翻，保证你不冷场、不尴尬，还能让领导觉得“带对人了”！

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第三章 商务谈判开局

第三章 商务谈判开局

【案例导入】

我国一家彩电生产企业准备从日本引进一条生产线，于是与日本一家公司进行了接触。双方分别派出了一个谈判小组就此问题进行谈判。谈判那天，双方谈判代表刚刚就座，中方的首席代表，一位副总经理，就站了起来，他对大家说：“在谈判开始之前，我有一个好消息要与大家分享：我的太太在昨天夜里为我生了一个大胖儿子！”此话一出，中方职员纷纷站起来向他道贺。日方代表于是也纷纷站起来向他道贺。整个谈判会场的气氛顿时高涨起来，谈判进行得非常顺利。中方企业以合理的价格顺利地引进了一条生产线。

这位副总经理为什么要提自己太太生孩子的事呢？原来，这位副总经理在与日本企业的以往接触中发现，日本人很愿意板起面孔谈判，造成一种冰冷的谈判气氛，给对方形成一种心理压力，从而控制整个谈判，趁机抬高价码或提高条件。于是，他便想出了用自己的喜事来打破日本人的冰冷面孔，营造一种有利于己方的高调气氛。可见，谈判开局的气氛如何，对整个谈判进程的发展起着十分重要的作用。

学习重点

1．营造商务谈判开局气氛的方法。

2．商务谈判开场陈述的主要内容。

3．谈判开局策略的运用与实施。

第一节 商务谈判气氛的营造

商务谈判的开局阶段可以理解为谈判的起始阶段，这是一个关键的阶段。只有在开局阶段处理好双方的利益关系，初步了解对方谈判人员的脾气、爱好等各种特征，以及对方企业的基本情况，才能为下一步谈判做好准备工作。

一、商务谈判开局的内涵

所谓开局，就是指一场谈判开始时，谈判双方的寒暄和表态以及对谈判对手的底细进行试探，为影响、控制谈判进程奠定基础。谈判的开局是整个商务谈判的前提和基础，它关系着谈判双方的谈判诚意和积极性，关系着谈判的基本格调和发展趋势，是双方为实现各自的目标而做的前期准备。它是谈判双方会面后，在讨论具体、实质性的内容前进行相互介绍、相互了解的阶段。开局阶段的具体目标是在轻松、诚挚的基础上，力争继续巩固和发展已经建立起来的和谐气氛，并在进入实质性谈判前，双方就谈判程序及态度、意图等取得一致或交换一下意见。此外，还要摸清对方的真正需要，尽快掌握对方有关谈判经验、技巧、谈判风格等方面的信息，以及使用的谈判谋略等，应特别注意摸清对方交易期望值的大致范围，做到心中有数。

谈判开始时，双方为了实现各自的目标，都将较快地进入各自的角色。俗话说，“万事开头难”，谈判的开局是一个非常重要的阶段，其难度也较大。因此，我们必须对开局阶段予以足够的重视，其理由有以下几个：

（1）开局阶段决定了双方的态度。人们对任何事物的肯定与否定的评价都会带有一定的倾向性，我们从开局阶段就能了解到谈判对方的态度，进而采用相应的谈判策略与技巧，以使谈判顺利进行，并朝着有利于本方的方向发展。如果谈判开局顺利，那么整个谈判也会比较容易进行下去。

（2）开局阶段基本确定了正式谈判的方式。开局的话题及形式为正式会谈做了铺垫，对谈判的步骤、内容、要求也进行了界定。所以，整个谈判的方式在开局阶段就已确定。

（3）在开局阶段，双方谈判人员的各自位置都被相应确定下来，这会影响不同谈判人员的作用的发挥，进而影响整个谈判过程。

（4）谈判人员在开局阶段精神高度集中，注意力、听力、理解能力都处于最佳状态，但是这种状态持续的时间很短，因而充分利用好谈判的开局会使谈判收效甚佳。

二、谈判气氛的营造

谈判气氛是谈判对手之间的相互态度，它能够影响谈判人员的心理、情绪和感觉，从而引起相应的反应。谈判气氛通常是在双方谈判之初的很短时间内形成的，但谈判气氛对整个谈判过程具有重要的影响，其发展变化直接影响整个谈判的前途。

东南亚某个国家的华人企业想成为日本某著名电子公司在当地的代理商。双方经过几次磋商均未达成协议。过了一段时间后，双方开始了新一轮的洽谈。洽谈开始后，华人企业的谈判代表并不急于谈此次洽谈的目的，而是仔细观察日方代表的言行举止。他发现日方代表喝茶及取放茶杯的姿势十分特别，于是他说道：“从××君（日方的谈判代表）喝茶的姿势来看，您一定十分精通茶道，能否为我们介绍一下？”这句话正好点中了日方代表的兴趣所在，于是他滔滔不绝地讲述起来，一下子就拉近了双方之间的距离。在此基础上，后面的谈判进行得异常顺利，那个华人企业也终于拿到了所希望的地区代理权。

可见，商务谈判中一方如果控制了谈判开局的气氛，那么，在某种程度上就等于控制住了谈判对手。一般来说，每一次商务谈判都有独特的谈判气氛，所有谈判人员应清醒地意识到这一点。

（一）商务谈判气氛的类型

1．冷淡、对立、紧张的谈判气氛

在冷淡、对立、紧张的谈判气氛下，谈判双方见面互相不关心、不热情；目光不相遇；相见不抬头；相近不握手；在衣着、言语等方面企图压倒对方；交谈时语带双关，甚至带讥讽口吻等；双方有明显的戒备及不信任的心理，处于对立情绪之中，整个开局呈剑拔弩张的局面。这种谈判气氛会给整个开局蒙上一层阴影。这一谈判气氛类型通常在法院调解、双方利益对立的情况下发生。

2．松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛

商务谈判中不乏持续性、阶段性的洽谈。在松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛下，双方谈判人员容易厌倦，谈判人员谈判时姗姗来迟、衣冠不整、精神不振，相见时握手例行公事、不紧不慢；入座时左顾右盼，显出一种可谈可不谈的无所谓的态度。双方对谈判的目标缺乏信心，对对方的谈话不认真倾听，甚至以轻视的口吻发问。谈判中双方不断转换话题，处于一种打持久战的气氛之中。

3．热烈、积极、友好的谈判气氛

在热烈、积极、友好的谈判气氛下，谈判双方态度诚恳、真挚，彼此适应对方需要；见面时话题活跃，口气轻松。双方显得精力充沛，兴致勃勃；谈判人员服装整洁、举止大方、目光和善。双方对谈判的成功充满热情和信心，把谈判成功看成友谊的象征。这样一种谈判气氛无疑对谈判的顺利开展会起到促进的作用。

4．平静、严肃、严谨的谈判气氛

在这一类型的谈判气氛下，通常谈判双方已不是谈判生手，也不是初次见面，而是处于一定的形势中并受到一定条件的制约。因此，谈判双方见面时并不热情，握手一触即弃，入座并不相让，喝茶并不互请。双方谈话时语句简练、音质清晰、语速适中。双方目光对视，面带微笑但只是一闪而过。双方自信而检点，进入谈判场所速度适中，默默缓缓而行。

谈判气氛在谈判一开始就已形成，但它必须在整个谈判过程中都得到保持，这就需要谈判人员的共同努力。谈判双方见面后的短暂接触对谈判气氛的形成具有关键性的作用。谈判双方人员的目光、动作、姿态、表情、气质、谈话内容及语调、语速等，会形成不同的谈判气氛。

（二）影响谈判气氛的因素

1．人的因素

创造谈判气氛的关键取决于谈判双方人员刚接触的瞬间所采取的方式和态度。有经验的谈判人员常常以热情、友善的方式来营造谈判气氛，或者互致问候，或者主动询问对方的一些情况，或者抓住对方成员中自己曾认识或接触过的熟人先打招呼，并主动站出来为双方的初次见面做一番热情洋溢的介绍、叙说旧情等。这些方式远比简单的寒暄效果要好。

2．双方的实力对比状况

谈判双方的实力分为以下三种情况：

（1）谈判双方实力相当。为了防止一开始就强化对手的戒备心理和激起对方的对立情绪，以致影响实质性谈判，在开局阶段，谈判者仍然要力求创造一个友好、轻松、和谐的气氛。我方谈判人员在语言和姿态上要做到轻松而不失严谨、礼貌而不失自信、热情而不失沉稳。

（2）我方实力明显强于对方。在这种情况下，为了使对方在谈判中不抱过高的期望值，但又不至于被吓跑，我方谈判人员在语言和姿态上既要表现得礼貌友好，又要充分显示出本方的自信和气势。

（3）我方实力弱于对方。在此种情形下，在语言和姿态上，我方一方面要表现出友好，另一方面也要充满自信、举止沉稳、谈吐大方，使对方不至于轻视我们。

3．双方的业务关系

谈判双方的业务关系，主要有以下几种情况：

（1）双方在过去有过业务往来，且关系很好，那么这种友好的关系应作为双方谈判的基础，在这种情况下，开局阶段的气氛应是热烈、真诚、友好和轻松愉快的。开局时，我方谈判人员在语言上应是热情洋溢的，态度上应该比较自由、放松、亲切。双方可以畅谈过去的友好合作关系，亦可适当地称赞对方企业的进步与发展。

（2）双方有过业务往来，但关系一般，那么开局的目标是要争取营造一个比较友好、和谐的气氛。此时，谈判人员应在语言的热情程度上有所控制；在姿态上，可以随和自然，双方可以简单聊一聊过去的业务往来及人员交往，亦可说一说双方谈判人员在日常生活中的兴趣和爱好。

（3）双方过去有过一定的业务往来，但我方对对方的印象不好，那么开局阶段谈判气氛应是严肃、凝重的，我方应与对方保持一定的距离。我方谈判人员在开局时，语言上应礼貌、严谨。

（4）双方过去并没有业务往来，此次是第一次交往，那么开局应力争营造出真诚、友好的气氛；我方谈判人员在语言上应该礼貌、友好，态度上应不卑不亢，沉稳中不失热情，自信但不傲气。开局双方可多聊一些天气情况、途中见闻、个人爱好等比较轻松的话题。

三、商务谈判开局的主要环节

（一）开局的导入

开局的导入从双方会见开始到寒暄结束。导入的时间虽然很短，但作用明显。为使谈判双方更好地接触，会谈以站立为宜。开局的导入形式多样，但总体需要把握以下几个重点环节：

（1）入场。在会场中应以友好的态度出现，表情自然、开诚布公，充分表现自己的诚意。

（2）握手。应该注意握手时的力度大小、时间长短与方式，以表现谈判者的亲切、郑重。

（3）介绍。介绍言简意赅，切中要害，不可长篇累牍。可以自我介绍，也可由双方的主谈人向对方介绍。

（4）问候。要做到语言亲切、语气和蔼，营造轻松自如的谈话环境。可适当引入双方感兴趣的中性话题，不可过分提及私人问题。

（5）落座。安排谈判人员落座时应注意排座、距离与面向。落座应注意使主谈人居中，其他人依职务高低向两边依次落座。双方主谈人入座宜正面相对，不宜斜对。座位朝向的原则是有利于集中注意力。

【资料卡】

话题的宜与忌

谈判刚开始时，良好的气氛尚未形成，宜先谈一些友好的或中性的话题。例如，回顾以往的交往历史，谈谈共同感兴趣的新闻，幽默而得体地开开玩笑等。这些都有助于缓解谈判开始时的紧张气氛，达到联络感情的目的。谈判的话题也有很多禁忌，比如不能非议国家和政府，不能涉及国家和行业秘密，不能涉及对方内部的事务，不能在背后议论领导、同事、同行，不能谈论格调不高的问题，轻易不涉及私人问题等。比较专业的说法是“私人问题五不问”：第一不问收入，第二不问年龄，第三不问婚姻和家庭，第四不问健康问题，第五不问经历。当然这也要看谈判双方的关系，不能一概而论。

（二）建立适宜的谈判气氛

谈判双方初次见面，加上商务谈判往往涉及双方的根本利益，难免会产生一些紧张的气氛，这时，双方都要尽量避免这种气氛的蔓延。特别是作为东道主的一方，可以用一些轻松的话题缓解这种紧张的情绪，并拉近双方之间的距离。但是需要控制时间，时间既不能太长，也不能太短。如果时间太长，会影响今后的谈判效率，使一些主要问题和矛盾不能通过磋商解决；如果时间太短，则会使对方感到过于做作、牵强，反而会拉大双方的距离。因此，开局阶段的时间安排要做到恰到好处。一般来说，开局阶段需要占整个磋商阶段时间的5%左右，也就是说，如果洽谈准备进行两个小时，开局时间则为5～6分钟。

谈判气氛的营造可以分为三种情况，即营造高调气氛、营造低调气氛和营造自然气氛。

1．营造高调气氛

高调气氛是指谈判情势比较热烈，谈判双方情绪积极、态度主动，愉快因素成为谈判情势的主导因素。通常在下面这种情况下，谈判一方应努力营造高调的谈判开局气氛：本方占有较大优势，价格等主要条款对自己极为有利，本方希望尽早与对方签订合同。在高调气氛中，谈判对手往往只注意到对自己有利的方面，而且对谈判前景的看法也倾向于乐观，因此，高调气氛可以促进协议的达成。

营造高调气氛的方法通常有感情攻击法和称赞法等。

2．营造低调气氛

低调气氛是指谈判气氛十分严肃、低落，谈判的一方情绪消极、态度冷淡，不快因素构成谈判情势的主导因素。通常在下面这种情况下，谈判一方应该努力营造低调的谈判开局气氛：本方有讨价还价的砝码，但是并不占有绝对优势，合同中某些条款并未达到本方的要求，如果本方施加压力，对方会在某些问题上做出让步。低调气氛会给谈判双方都造成较大的心理压力，在这种情况下，哪一方的心理承受力弱，哪一方往往会妥协让步。因此，在营造低调气氛时，本方一定要做好充分的心理准备并要有较强的心理承受力。

营造低调气氛通常有感情攻击法和沉默法。营造低调气氛的感情攻击法与营造高调气氛的感情攻击法的不同之处在于要诱发对方产生消极情感，使一种低沉、严肃的气氛笼罩在谈判开始阶段。

3．营造自然气氛

自然气氛是指谈判双方情绪平稳，谈判气氛既不热烈，也不消沉。自然气氛无须刻意去营造，许多谈判都是在这种气氛中开始的。这种谈判开局便于对对手进行摸底，因为谈判双方在自然气氛中传达的信息往往要比在高调气氛和低调气氛中传送的信息准确、真实。当谈判一方对谈判对手的情况了解甚少，对手的谈判态度不甚明朗时，谋求在平缓的气氛中开始对话是比较有利的。

谈判气氛并非是一成不变的。在谈判中，谈判人员可以根据需要来营造适合于自己的谈判气氛。但是，谈判气氛的形成并非完全是人为因素的结果，客观条件也会对谈判气氛有重要的影响，如节假日、天气情况、突发事件等。因此，在营造谈判气氛时，一定要注意外界客观因素的影响。

【案例链接】

约翰·墨菲是一家汽车销售公司的推销员，下面是他向一位对赛车感兴趣的买主奈特先生推销产品的精彩对话。

墨菲：奈特先生，这辆赛车是非常舒适的。（奈特以沉默作答。）

墨菲：（意识到自己的口误。）请坐到汽车驾驶员的座位上试一试好吗？（奈特坐进了驾驶室。）您坐在里面感到舒适吗？

奈特：舒服极了！

墨菲：您觉得座位调得如何？

奈特：行，挺舒服的。不过，驾驶室太小了。

墨菲：还小？您在开玩笑吧？

奈特：我说的是实话，我感觉在里面坐着有点憋气。

墨菲：但汽车前舱的空间有2．1米！

奈特：不管怎样，我还是觉得有点憋气。

墨菲：（意识到他的错误，就停止了反驳。）当然了，这辆车比不上大型车辆宽敞。但正如您刚才说的那样，坐在里面还是很舒服的。您可能已经注意到这辆车的装潢还是相当不错的，使用的材料都是皮革，还有比皮革更好的材料吗？

奈特：我不懂什么皮革不皮革的。但我觉得皮革夏天太热，冬天又太冷。

墨菲：（墨菲本来可以，也应该在事前了解清楚顾客对各种材料做成的座位外套有什么看法。不过，这仅仅是一个无关大局的细节问题，因此他决定避开它。）对，那仅仅是个人的爱好问题。其实，我明白您的意思，在炎热的夏天，皮革确实有点热。但在这个国家，夏天从来都不是太热的。应当这样看待这个问题才是，您说呢？不管怎么说，皮革肯定要比塑料凉快得多。您同意这个看法吗？

奈特：那或许有可能。但有些时候，我要在夏天开车到其他国家去。

墨菲：（墨菲本可以进一步指出，他不可能把车开到赤道去，开车到国外的时间相对来说是短暂的，但他觉得这样谈下去会把问题扯远，并且易引起争执。）好吧，我们来谈一下其他问题吧。您准备用这辆车来干什么？（墨菲又准备回到汽车的主要用途上，并打算用它来证明这种车的前舱空间还是足够的。）

奈特：我准备开车去上班和到我们的乡村别墅去。

墨菲：路程远吗？

奈特：不是特别远。

墨菲：家里人口多吗？

奈特：我们有两个小孩，都在念书。

墨菲：那么说，您是想要一辆省油的汽车了，是不是？（墨菲为了绕开汽车前舱空间大小的问题，又换了一个新话题。不过，他远远没有脱离危险区，因为他又转到汽油价格这个人人关心的问题上了。）您知道现在的汽油价格吗？

奈特：价格还可以吧。但关于节油的种种说法都是靠不住的，事实上，每一辆车所耗费的汽油量总要比说明书上规定的多得多。

墨菲：当然了，耗油量的大小取决于您怎么使用您的汽车。

奈特：（非常生气。）你这话是什么意思？

墨菲：车开快了就需要经常更换档位，这样耗油量就要大一些。

奈特：在很多情况下，说明书上所说的都是不可靠的，不是事实。说明书上说，行驶20～30英里才耗费1加仑汽油。我们就按照说明书购买了一辆汽车。结果呢？还没有行驶15英里就耗费了1加仑的汽油，宣传归宣传，事实归事实。

墨菲：（控制住自己。）好吧，我们可以在试车的时候检查一下这辆车的耗油情况。奈特先生，您可以亲自开车，好吗？

奈特：好的。（他们发动了汽车。）

墨菲：您的夫人也会开车吗？（他准备把这辆车便于操作这一点作为推销要点。）

奈特：她准备去听驾驶课。

墨菲：（接过新话题。）我们有自己的驾驶学校。如果您需要的话，我可以帮助您夫人联系上课的事。

奈特：不用了。

墨菲：（刚准备有所表示，但及时地控制住了自己。）不管怎么说，对于您夫人来说，开小车要比开大车容易，您说呢？

奈特：我想是的。（奈特又想出了一条反对的理由。）这样一辆小车怎么这样贵呢？

墨菲：（从奈特的这一想法，他意识到车的大小问题并不很重要。于是，他决定避开讨论车的大小问题。如果反驳奈特的这一看法，并且指出汽车的价格不高的话，那么就有可能发生争论。所以，他决定不直接地讨论价格问题。）奈特先生，您开车是很有经验的，对吧？

奈特：我想是的。

墨菲：那么，依您看，车的哪一方面最重要？（通过承认对方有经验，营造一种融洽的气氛，并且以提问的方式把话题转向一些更重要的问题上。）

奈特：当然是车开起来稳不稳、车速和车的质量最重要了，还有转售价格问题。

墨菲：（谨慎地纠正对方的看法。）当然也要节省，是吗？

奈特：那是当然的。

墨菲：所以，应该是稳、速度和节省。奈特先生，就速度而言，您认为哪一方面是最重要的，是最高速度指数还是变速器？

奈特：当然是变速器更重要了。不管怎么说，人们一般不使用最高速度。

墨菲：（现在墨菲终于了解到顾客对什么东西感兴趣了。）您说得太对了，这才是最重要的。在决定一辆车的价值的时候，它的作用是很重要的。关于这一点，我与您的看法是一致的。

就这样，墨菲从以上三个方面解释了这辆车的价值，并且间接反驳了奈特认为车的售价太高的看法。在经过三次业务洽谈之后，他终于成功地推销了这辆汽车。

在本案例中，墨菲通过多次向对方表示理解，使谈判有个好的氛围，并成功地利用说服技巧引导话题远离分歧点，最终成功地把汽车销售了出去。

（三）协商谈判议程

开局阶段的另一项重要任务是协商谈判议程。谈判议程是谈判中要讨论的内容清单，是谈判活动的各种事项安排和时间进程。谈判议程包括通则议程和细则议程。

通则议程是商务谈判双方共同商定正式议程的依据，由谈判双方共有。通则议程可由双方协商确定，也可由一方准备，双方共同确定，还可由双方指派代表起草，然后双方商量后决定。

细则议程是本方拟定的谈判议程，是通则议程的必要补充，由本方使用。细则议程通常确定了谈判事项、谈判顺序和谈判采用的方法等重要细节，作为本方进行谈判的指导。

拟订谈判议程要本着对双方有利的原则进行，努力做到友好协商、统筹兼顾、全盘考虑。议程要清楚地表述出谈判需要讨论的内容，给需要讨论的问题排定优先级别。谈判议程内容很多，但一般谈判议程应包括以下内容：

（1）商务谈判的时间。这包括总的期限、开始时间、每一轮次的时间、休会时间以及各个时间的长短等。

（2）商务谈判的场地。这包括具体谈判场所、对会场场地的布置。

（3）商务谈判的主题。这包括谈判的中心议题，解决问题的基本原则，以及中心问题涉及的重要内容、细节、要求等。主题是谈判的基础，是谈判的核心内容，整个谈判活动都是围绕主题展开的。主题应该简单明了，并且明确、具体。它要涵盖谈判的主要内容，同时能被本方人员掌握。主题不是一成不变的，可随谈判工作的深化不断地修正、提炼，以便更能体现双方的要求。

（4）商务谈判的日程。这包括洽谈事项的先后顺序，系列谈判的轮次划分，各方人员在谈判中的大致分工等。

（5）商务谈判的其他事项。这包括签约的要求与准备，参加人员的确定与，谈判人员的食宿、交通、游览、休息、赠礼等事项的安排。

四、商务谈判开局应注意的问题

谈判开局是谈判进入开始阶段的过渡时间，谈判双方的见面、寒暄、握手、笑谈等都是由此开始的，它的关键作用是消除双方的心理压力，营造轻松、和谐的气氛，为后续工作的展开做铺垫。在这个阶段，我们要注意下述几个问题。

（一）把握寒暄时机和话题

在谈判开始前，不要单刀直入，或提出棘手、敏感的问题，而应运用可以引起双方感情共鸣、交流的轻松话题和语言来开启谈判之门。寒暄是为建立彼此的关系或互相认识而进行的活动，目的是借此了解对方的背景与兴趣，从而为以后选择适当的沟通方式提供重要线索。例如，可以畅谈谈判的目的、议事日程安排、进展速度、谈判人员的组成情况等，也可以谈论双方感兴趣的题外话，还可以回忆往日合作成功的欢乐、感受等。在双方通过轻松的交谈，感情已趋近、气氛比较和谐的情况下，一方才可试探性地选择一些相同或近似的正式话题进行交流，以此由表及里、由浅入深，使正式谈判之门慢慢打开。

（二）言谈举止得体、自然

谈判者在开局阶段应做到自然、轻松、不紧张。谈判双方的言行、举止都应当是随和、流畅的，不可言语生硬、举止不雅，谈判双方不能相互较劲。开局的交谈一般是非正式的，通常是拉家常式的随意闲谈，因此语言并不严谨，谈判者不可对每句话都要求过高，这样会影响双方感情的交流，弄不好还会使谈判陷入僵局。

（三）尊重对方，不能轻狂

开局阶段是展示双方姿态和气质的开始。谈判是一种文明竞争的方法。谈判者谈判时的言谈举止是影响对方对己方态度的关键因素。如果在一开局就锋芒毕露，甚至举止轻狂，过分地炫耀自己，那么别人只能把你当成不明事理的小丑。所以，尊重谈判对手至关重要，这不仅能显出己方的风度，而且尊重对方的同时也能赢得对方对己方的尊重。

第二节 商务谈判开场陈述

一、开场陈述的任务

开场陈述也可以称为“开场白”，是指在谈判开局阶段，双方就本次谈判的内容陈述各自的观点、立场及建议的一系列活动。通过开场陈述，双方可以了解对方的立场和意图，确定下一阶段谈判的议题和策略。

开场陈述的任务有以下三点：

（1）双方要把本次谈判所涉及的内容全部揭示出来，使双方彼此了解对方对本次谈判内容所持有的立场与观点，并在此基础上，就一些分歧分别发表建设性意见或倡议。

（2）要通过开场陈述消除对方的心理压力，调动其谈判热情。这是因为在谈判开始时，双方的注意力会十分集中，压力也很大，并通过“高度戒备”心理状态审视对方提出的条件，谈判的氛围比较紧张。

（3）营造轻松和谐的谈判气氛。

【知识链接】

说好开场白的方法

1．赞美法

人总是爱面子的，适时、适度的赞美对方有助于拉近彼此的距离。例如：客人来到主任的办公室，“哎呀，你们的办公楼设计得真有特色，不愧为咱们行业的领先企业啊！”等。

2．调动好奇心法

好奇心可以使人产生兴趣，进而有交谈的愿望，所以运用人类的好奇心，可以打动对方的心。例如：特别的谈判环境布置、特别的样品包装、打破常规的谈判地点安排等。

3．提问法

配合种种情景做引言式开场，并提出可以共同研讨的话题。例如：“明年公司周年大庆计划做某一产品的促销，我们采用了……方法，依你看我们合作的前景如何？”

4．提供服务法

为对方提供良好的服务，有助于建立双方的感情，而感情的建立将会使谈判变得更加容易。例如：“您初来乍到，不便之处请尽管提出来，我们可以为您提供……帮助！千万别客气，大家是一家人嘛。”

5．提供创意法

在开局时先提出启发性、创造性的建议，这种建议可以让对方对你产生好感，激发其合作愿望。例如：“我们的合作是不是可以尝试以……方式进行，这样的方式可以节省我们的……资源。”

6．表演、示范法

拿产品直接作表演、示范，往往能引起对方的注意和兴趣，激发其参与意识。例如：请对方试用己方的新产品（当然是即将开始交易的产品），或者请对方参观己方的生产基地等。

为了更好地了解彼此的谈判意图、立场，做开场陈述时应该遵循以下几个原则：

（1）双方分别进行陈述，并且在此阶段各方只阐述自己的立场、观点而不必阐述双方的共同利益。

（2）开场陈述是原则性的而不是具体的。

（3）开场陈述应简明扼要，通俗易懂。

（4）不要打断对方的陈述。

二、开场陈述的内容

开场陈述的内容主要包括谈判双方在开始阶段理应表明的观点、立场、计划和建议。

（一）己方的立场

己方的立场即己方希望通过谈判取得的利益，其中哪些又是至关重要的；己方可以采取何种方式为双方共同获得利益做出贡献；今后双方合作中可能会出现的成效或障碍；己方希望本次谈判遵循的方针等。

（二）己方对问题的理解

己方对问题的理解即己方认为当次会谈应涉及的主要问题，以及对这些问题的看法、建议或想法等。

（三）对对方各项建议的反映

如果对方开始陈述或者对方对己方的陈述提出了某些建议，那么己方就必须对其建议或陈述做出应有的反应。

【资料卡】

开场陈述可以这样进行

买方：

这套设备对我们很具有吸引力，我们已经有计划对原有设备实施逐步的更新。我们已经将本次的设备引进报请总公司备案，总公司也在考察相关的项目。目前的关键问题是时间——我们希望能以最快的速度达成这个协议。以前，咱们从未打过交道，不过根据我们对贵公司的了解，你们一向是很合作的。这就是我们的立场，不知道我是否说清楚了？

卖方：

我们非常愿意与您达成这个协议，也期望能够为您的设备更新计划提供服务。但是，我们还需要解决设备的运输和安装调试问题，当然，这些可以灵活处理。我们关心的是价格是否合适，反正我们也不急于出手。这是我们的态度，还有什么不清楚的吗？

总之，在开场陈述中，必须把己方所持有的对本次谈判所涉及的内容、观点、立场和建议向对方做一个基本的陈述。因此，谈判者所采用的陈述方法往往应是“横向铺开”而不是“纵向深入”地就某个问题谈下去。

【知识链接】

做好开场陈述的原则

第一，在时间的把握上要“机会均等”，双方都有发言的机会，切不可拖泥带水、滔滔不绝，独占谈判时间。

第二，讲话要言简意赅，表达清楚本方的意图和原则即可。

第三，态度上要谦和，要轻松、诚恳地进入谈判；用词上要字斟句酌，防止因口误引起不必要的麻烦。

第四，要把注意力放在本方利益的阐述上，力争让对方清楚明了。不要试图去猜测对方的立场，防止扰乱自己的思维和漏掉重要信息。

三、开场陈述的方式

在实践中，谈判开场陈述的方式可以有以下三种。

（一）提交书面材料，不做口头陈述

这是一种局限性很大的陈述方式，一般只在两种情况下运用：一种情况是己方在谈判规则的束缚下不可能有别的选择方式。比如在招标与投标活动中，双方人员不见面、不磋商，只是通过文件传递信息。另一种情况是己方准备把提交的书面材料作为最后的交易条件。此时双方已没有商谈的必要，也无须对交易条件再进行任何解释时，书面材料中呈现的条件为终局条件，对方要么全盘接受，要么全盘拒绝。

（二）提交书面材料，并做口头陈述

在会谈前将书面材料提交给对方，在对方提出问题后，给予适当的解答。

这种方法有很多优点：书面交易条件内容完整，能把复杂的内容用详细的文字表达出来，对方可一读再读，全面理解。

提交书面交易条件也有缺点：毕竟写上去的东西难以更改，这会对自己形成一种约束。另外，文字形式的条款不如口语带有感情色彩，显得比较生硬。

（三）口头提出交易条件

这种形式是在事先双方不提交任何书面文件的条件下，仅仅在会谈时口头提出交易条件。

这种方法的优点是：可以见机行事，有很大的灵活性；先磋商后承担义务；可充分利用感情因素建立个人关系、缓解谈判气氛等。

这种方法的缺点是：容易受到对方的反击；阐述复杂的统计数字与图表时相当困难；语言的不同可能会造成误会。

第三节 商务谈判开局策略

一、制定开局策略的目的

商务谈判开局策略是谈判人员为谋求和实现对谈判开局的控制而采取的行动或手段。为保证商务谈判能够顺利进行下去，开局策略应能够实现以下三个目的。

（一）确定正确的开局方式

开局的方式是制订开局策略的核心问题。谈判人员的所作所为是左右谈判开局的重要因素，包括谈判人员之间相互作用的方式、谈判人员的各自性格融和或冲突的方式、谈判人员影响谈判的方式以及谈判一方对另一方影响的措施等。因此，积极主动地调节自己和对方的所作所为，创造良好的谈判气氛，是顺利开局的核心。

最为理想的开局方式是以轻松、愉快的语气先谈一些双方容易达成一致意见的话题。比如，“咱们先确定一下今天的议题，如何？”“先商量一下今天的大致安排，怎么样？”这些话从表面上看好像无足轻重，但这些要求往往最容易引起对方肯定的答复，因此比较容易创造一种“一致”的感觉，如果能够在此基础上悉心培养这种感觉，就可以创造出一种“谈判就是要达成一致意见”的气氛，有了这种的气氛，双方就能比较容易地达成互利互惠的协议。可见，良好的开局方式是成功的一半。

（二）探求对方的实际需求

需求是引发行为的动因。商务谈判人员在谈判开局中要注重研究谈判对手的需求、动机心理，把握其行为的规律性，就能够掌握谈判的主动权。

有经验的谈判人员在谈判交锋之前不仅对自己一方的需求有深入的了解，而且对对方的需求也会进行认真的分析揣摩。一般来说，谈判者当前的主导需求、需求急切程度、需求满足的可替代性等因素都影响着谈判者的行为。分析谈判者需求特别是对手需求时要考虑到这些因素，要根据具体情况采取相应的谈判策略。

（三）激发对方的谈判欲望

欲望是成功的原动力，欲望越强烈，谋求目标的动机就越强烈。开局策略应该根据对手的特点来制定，有针对性地刺激其欲望。比如说开场陈述要能够吸引对方的注意力，引起对方对谈判的兴趣，让对方深切感受到这个谈判项目对其发展有多么重要，从而激发对方的谈判和成交的欲望。

有经验的谈判人员就像棋手一样，对谈判过程的每一步都进行布局，以消除意见分歧对谈判可能产生的不良影响，保证谈判能够顺利进行下去，实现自己的谈判目标。

二、开局策略的实施

（一）一致式开局策略

所谓一致式开局策略，是指在谈判开始时，为使对方对自己产生好感，以“协商”“肯定”的方式，创造或建立起对谈判的“一致”的感觉，从而使谈判双方在愉快友好的气氛中不断将谈判引向深入的一种开局策略。

1972年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，中国方面在周恩来总理的亲自领导下，对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心挑选。在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的《美丽的亚美利加》时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲，因为，这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时，国宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。一个小小的精心安排，赢得了和谐融洽的谈判气氛，这不能不说是一种高超的谈判艺术。

一致式开局策略的目的在于创造取得谈判胜利的条件。现代心理学研究表明，人们通常会对那些与其想法一致的人产生好感，并愿意将自己的想法按照那些人的观点进行调整。这一研究结论正是一致式开局策略的心理学基础。

运用一致式开局策略的具体方式如下。

1．协商式开局

协商式开局也称问询式开局，是指将答案设计成问题，以协商的口吻来征求谈判对手的意见。例如：“你看我们把价格及付款方式问题放到后面讨论怎么样？”

运用这种方式时应该注意的是，拿来征求对手意见的问题应是无关紧要的问题，即对手对该问题的意见不会影响到本方的具体利益。

2．补充式开局

补充式开局也称赞同式开局，是指借对对方意见进行补充或赞同之机，使自己的意见变成对方的意见，从而在双方间达成一致和共识。

需要注意的是，在赞成对方意见时态度不要过于谄媚，要让对方感觉到自己是出于尊重，而不是奉承。

一致式开局策略可以在高调气氛和自然气氛中运用，但尽量不要在低调气氛中运用。因为，在低调气氛中运用这种策略容易使自己陷入被动。一致式开局策略如果运用得好，可以将自然气氛转变为高调气氛。

（二）保留式开局策略

保留式开局策略是指在谈判开局时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底、确切的，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。

江西省某工艺雕刻厂原是一家濒临倒闭的小厂，经过几年的努力，发展为年产值200多万元的规模，产品打入日本市场，战胜了其他国家在日本经营多年的厂家，被誉为“天下第一雕刻”。有一年，日本三家株式会社的老板同一天接踵而至，到该厂订货。其中一家资本雄厚的大商社要求原价包销该厂的佛坛产品。这应该说是好消息，但该厂想到，这几家原来都是经销韩国、台湾地区产品的商社，为什么争先恐后、不约而同地到本厂来订货？他们查阅了日本市场的资料，得出的结论是本厂的木材质量上乘、技艺高超是吸引外商订货的主要原因。于是该厂采用了“待价而沽”“欲擒故纵”的谈判策略。先不理那家大商社，而是积极抓住两家小商社求货心切的心理，把佛坛的梁、柱分别与其他国家的产品做比较。在此基础上，该厂将产品当金条一样争价钱、论成色，使其价格达到了理想的程度。首先与小商社拍板成交，造成那家大客商产生错失货源的危机感。那家大商社不但更急于订货，而且想垄断货源，于是大批订货，订货数量甚至超过了该厂的现有生产能力。

这个案例中的工艺雕刻厂成功的关键在于其策略不是盲目的、消极的。一是该厂产品确实好，二是该厂谈判人员巧于布阵。

采用保留式开局策略时不要违反商务谈判的道德原则，即以诚信为本，向对方传递的信息可以是模糊信息，但不能是虚假信息，否则，会使自己陷入非常难堪的局面之中。

保留式开局策略适用于低调气氛和自然气氛，而不适用于高调气氛。保留式开局策略还可以将其他的谈判气氛转变为低调气氛。

（三）坦诚式开局策略

坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面。

北京某区一位党委书记在同外商谈判时，发现对方对自己的身份持有强烈的戒备心理。这种状态妨碍了谈判的进行。于是，这位党委书记当机立断，站起来对对方说道：“我是党委书记，但也懂经济、搞经济，并且拥有决策权。我们摊子小、实力不强，但人实在，愿意真诚与贵方合作。咱们谈得成也好，谈不成也好，至少你这个外来的‘洋’先生可以交一个我这样的‘土’朋友。”

寥寥几句肺腑之言，一下子就打消了对方的疑虑，使谈判顺利地向纵深发展。

坦诚式开局策略比较适合于有长期的合作关系的双方，以往的合作双方都比较满意，彼此比较了解，不用太多的客套，减少了很多外交辞令，节省时间，直接坦率地说出自己的观点和要求反而更能使对方对己方产生信任感。采用这种策略时，要综合考虑多种因素，如自己的身份、与对方的关系、当时的谈判形势等。

坦诚式开局策略有时也可用于谈判力弱的一方。当己方的谈判力明显不如对方，并为双方所共知时，坦率地表明己方的弱点，让对方加以考虑，更能表明己方对谈判的真诚，同时也表明对谈判的信心和能力。

（四）挑剔式开局策略

挑剔式开局策略是指开局时对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对手让步的目的。

巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后，美方代表似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。之后巴西代表已无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。

等到合同签订以后，回过神来的巴西代表才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了。

本案例中，美国谈判代表成功地使用挑剔式开局策略，迫使巴西谈判代表自觉理亏，在来不及认真思考的情况下匆忙签下对美方有利的合同。

【资料卡】

挑剔式开局的应对技巧

1．只要有耐心，那些虚张声势的问题及要求自然会慢慢淡化，而且会失去影响力。

2．遇到实际问题时，要能够直击要害，开门见山地和对方商谈。

3．对于某些暂时无法或无须解决的问题和要求，要能避重就轻。

4．即时地提出抗议。

5．不要轻易让步。

（五）进攻式开局策略

进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的态度，从而获得谈判对手必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。

日本一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表紧紧抓住这件事不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。

日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”

日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行了下去。

日本谈判代表成功地采取了进攻式的开局策略，阻止了美方谋求营造低调气氛的企图。

采用进攻式开局策略一定要谨慎，因为在谈判开局阶段就设法显示自己的实力，会使谈判开局就处于剑拔弩张的气氛中，对谈判的进一步发展极为不利。

进攻式开局策略通常只在这种情况下使用：发现谈判对手在刻意制造低调气氛，这种气氛对本方的讨价还价十分不利，如果不把这种气氛扭转过来，将损害本方的切实利益。进攻式开局策略可以扭转不利于己方的低调气氛，使之走向自然气氛或高调气氛。但是，进攻式开局策略也可能使谈判陷入僵局。

三、开局策略的调整

开局策略是谈判双方在会谈之前根据谈判的目标、计划、进度和人员特征等进行的预测性安排。随着开局会谈的逐步展开，双方有了进一步的接触，彼此的谈判目标、意图和策略方法也就此渐露端倪，双方对彼此的基本情况会有一些了解，为了能够使谈判顺利进行下去，就要根据谈判情形对既定的策略进行调整和完善，实现双方的一致目标。

谈判中最重要的一点是弄清对方的意图。开局策略的调整就是分析对方在开局阶段所表现出来的行为，判断对方的谈判目标和真实意图。具体来说，策略的调整要围绕两个方面进行分析：一是要分析对方是否在谈判开始时就持有合作、诚挚的态度；二是要分析在我方提出的谈判方案中，哪些是对方可能接受的，哪些是对方不易接受的。

如果对方在确定谈判目标和谈判议程等小问题上都不肯合作，那么他对谈判毫无诚意或妄自尊大就是确定无疑的了。对此，我方应调整策略，让对方对自己有个正确的认识。如果对方只是关心他自己的利益，那就必须采取相应策略，放弃互惠的想法，努力争取自己的利益，这样，对方也许会及时醒悟，放弃其自私的要求。

谈判开局的过程中，谈判双方要不断回顾一下已取得了哪些共识，并对己方提出的谈判方案和所制定的策略进行评估，无论对方如何反应，都应对对方的行为和态度进行分析，并拟定恰当的应对策略。

本章小结

1．商务谈判开局的主要任务包括三项：营造良好的开局气氛、以恰当的开场陈述将谈判顺利导入交易磋商阶段、制定正确的开局策略。

2．商务谈判气氛可分为高调的谈判气氛、低调的谈判气氛、自然的谈判气氛；不同谈判气氛的营造受到谈判人员素质、双方实力因素、双方关系因素的制约，谈判人员应科学合理地营造最适宜谈判开展的气氛。

3．谈判开场陈述是开局阶段向磋商阶段过渡的转折点，要求谈判人员能够利用最短的时间清楚地阐述己方对谈判的要求、原则、态度以及主要问题。

4．开局策略的制定是保证谈判如期进行的重要决策过程，一般的开局策略包括五种类型：一致式开局策略、保留式开局策略、坦诚式开局策略、挑剔式开局策略、进攻式开局策略。

【复习思考题】

1．商务谈判开局的主要任务有哪些？

2．如何营造高调的开局气氛？

3．商务谈判开场陈述的主要内容有哪些？

4．商务谈判的开局策略有哪些？

【案例分析】

案例一

美国华克公司要在一个特定的日子之前为客户在费城建一座庞大的办公大厦。开始时计划进行得很顺利，不料在接近完工阶段，负责供应内部装饰用铜器的承包商突然宣布其无法如期交货，这样一来，整个工程都要耽搁了，华克公司为此要支付巨额罚金，遭受巨大损失！于是，双方长途电话不断，争论不休。一次次交涉都没有结果。华克公司只好派高先生前去纽约与承包商面谈。

高先生一走进那个承包商的办公室，就微笑着说：“你知道吗？在布洛克林巴，有你这个姓氏的人只有一个。我一下火车就查电话簿想找到你的地址，结果巧极了，有你这个姓氏的只有你一个人。”

“我一向不知道。”承包商兴致勃勃地查阅起了电话簿。“不错，这是一个很不平常的姓。”他有些骄傲地说：“我这个家庭从荷兰移居纽约，几乎有200年了。”他继续谈论他的家庭及祖先。当他说完之后，高先生就称赞他居然拥有一家这么大的工厂，承包商说：“这是我花了一生的心血建立起来的事业，我为它感到骄傲，你愿不愿意到车间去参观一下？”高先生欣然前往。在参观时，高先生一再称赞他的组织制度健全、机器设备先进，这位承包商高兴极了。他声称这里有一些机器是他亲自发明创造的呢！高先生马上又向他请教那些机器如何操作，工作效率如何。到了中午，承包商坚持要请高先生吃饭。他说：“到处都需要铜器，但是很少有人像你这样对这一行感兴趣。”

到此为止，你一定注意到高先生一次也没有提起他此次访问的真正目的。

吃完午餐，承包商说：“现在，我们谈谈正事吧。自然，我知道你这次来的目的，但我没有想到我们的相会竟是如此愉快。你可以带着我的保证回到费城去，我保证你们要的材料如期运到。我这样做会给另一笔生意带来损失，不过我认了。”

高先生轻而易举地获得了他所需要的东西。那些器材及时运到，使大厦在合同期限届满的那一天完工了。

上例说明，发自肺腑的赞美总是能产生意想不到的效果。人在被认可其价值时总是喜不自胜。因此，作为一个谈判者，必须经常以找出对方的价值为首要任务，这样，便会使谈判在友好、和谐的气氛中进行。

问题：

1．结合本案例，请说明商务谈判开局气氛营造对谈判有什么影响。

2．根据所学知识，归纳出营造融洽的谈判气氛的方法和技巧。

案例二

小刘是一家刚进入中国市场的××系统集成公司的业务员，他希望能与某移动通信公司进行合作，他选择了电话沟通方式与移动通信公司业务经理张先生进行初次联系。通话时间选择在农历新年的那段时间。

小刘：“早上好，张经理，现在接电话方便吗？”

张经理：“我是张经理，您是？”

小刘：“我是××系统集成公司的小刘，我们是一家专注于移动行业集成的服务商，同时也是××企业的战略合作伙伴，今天特意打电话给您，主要是想向您报个到，问一声新年好，同时也想向您请教一到两个问题，可以吗？”

张经理：“谢谢，也祝你新年好！有什么问题？”

小刘：“最近我在报纸上看到消息说，本地移动系统在春节高峰期的时候，因为对手机短消息的处理能力不够，造成用户的许多短消息在繁忙时间不能够成功发送，结果造成很大损失，所以想找您问问，是有这回事吗？”

张经理：“是有这回事，你的消息很灵通啊！”

小刘：“那么顺便问一下，张经理，在最高峰的时候，客户如果发十条短消息最终有多少条短消息能够成功发送呢？”

张经理：“在最高峰的时候，差不多只能发送三四条左右吧。”

小刘：“哦，那么，张经理，如果我们能够帮助您解决这个问题，可以再耽误您几分钟时间吗？”

张经理：“没问题，如果你们真的可以帮助我们解决这个难题，咱们可以见面详谈。”

小刘与张经理之间的业务洽谈选择在农历新年这个特殊的阶段，一来在这期间，中国人的心情是有年味的——高兴占主导；二来对通信公司来讲，受业务难题的困扰，很希望有人能帮助他们解决。

问题：

1．小刘采用了什么样的开局策略？

2．根据所学知识，归纳出应用不同的开局策略时应注意的问题。

【技能训练】

谈判项目——汽车发动机购销

甲方：HY汽车制造厂（买方，发邀方）

乙方：美国福特公司，或德国大众公司，或法国雪铁龙公司（卖方待选其一，应邀方）

背景材料：

1．甲方基本情况

（1）在国内属大型企业，2000年轿车生产制造能力在国内排名第7位（属前列），产品在国内有一定名气，但在国际上该企业及其产品的知名度均不高。

（2）当前轿车生产规模30万辆（受其产品市场需求、质量、企业现有设备、场地、资金等因素的制约），现有产品的市场竞争相当激烈，各规格型号的汽车无明显竞争优势，所以，从总体上看企业经济效益平平。开发新产品、扩大生产规模已成为企业经营的当务之急。

2．新一代轿车的市场前景与生产简况

（1）随着我国私人轿车市场的发展，家用中、高档轿车深受顾客们的青睐，市场前景看好，按现行市价，其税后利润可达到人民币2万元／辆（售价约为人民币20万元／辆）。

（2）市场竞争情况。该新品受到国家产业保护政策的保护，进口数量极为有限，且目前国内只有为数不多的几家企业在开发和生产，但均未形成规模，所以今后三年内仍属卖方市场；现在国内同行厂家已有不少瞄准了该新品的开发，加之现在已在生产的厂家正在积极行动，不断提高产品性能和质量，扩大生产规模，预计四年以后，该产品的市场竞争将趋于激烈，并形成买方市场。

3．甲方生产该产品的简况

该新品的结构件（车壳、支撑件等）自己生产，机电产品（元器件、部件、仪表等）可由国内有关厂家提供，但该新品的核心部分——汽车发动机，国产的不能满足要求，需要从国外引进（样车的发动机为法国雪铁龙公司制造的，价格1．4万美元／台）。样车在试车鉴定中受到国内外同行专家的一致好评。因此，该企业决策层已做出决策——全力开发该产品，现年产2 000辆该产品的生产线正在建设之中。现在生产中的关键问题就是要以合理的价格尽快从国外购进该新车用的发动机，所以采购该发动机投入试生产已列入经营者的日程。

4．新品所用发动机的国际市场商情

能提供该企业所需的发动机的生产厂家在国际上以雪铁龙、大众、福特三家公司的产品较为有名。在性能上，福特公司的产品最为有名，大众公司的次之，雪铁龙公司的基本上能满足甲方的需求。

在价格上，甲方收集到的报价单（参考价格）如下：雪铁龙，1．4万美元／台，大众，1．6万美元／台；福特，1．9万美元／台。当前产品价格呈下降之势。

在供货时间方面：雪铁龙公司能提供现货，大众公司的为期货（3个月），福特公司的也为期货（4个月）。

货物在途运输时间：大众的、雪铁龙的均约为2个月，福特的约为3个月。

5．有关的国际惯例

（1）按国际惯例，对于发动机的关键零部件，卖方按不低于30∶1的比例免费提供给买方；对于低值易损件，按不低于10∶1的比例免费提供给买方。

（2）发动机保修期为1年以上。一般来说，高质量的发动机8年内不会出现重大故障，除非是人为故障（未按说明书使用时，其故障引起破损的零部件的调换费用由使用方自理），小毛病不必供方派专人前往维修（以上均指保修期内）。

（3）若产品销往供方未设置特约维修站的地方，供应方应免费为批量购买方培训维修人员。

要求：

根据上述材料完成以下工作任务：

1．设计本方的谈判目标、主要议题和谈判议程。

2．设定本方期望的谈判气氛以及实现该谈判气氛的方法。

3．编写开场陈述的内容。

4．确定本方的开局策略，并说明其对谈判可能产生的影响。